Quando comecei minha carreira, no final dos anos 80, a força de vendas para a indústria farmacêutica já era um item indispensável para o resultado das companhias.
Ainda bem, que mais de 20 anos se passaram, e o cenário não mudou, e ficou ainda melhor - hoje, com ferramentas mais aprimoradas de medição, e com a visita "face to face" exercendo um papel insubstituível na conquista de resultados, manejar, e sobretudo, motivar a força de vendas é tarefa obrigatória de qualquer gestor moderno.
No caso específico da área farmacêutica, diversos artigos e mesmo pesquisas que conduzimos com médicos, comprovam que o representante é uma das principais fontes de atualização do médico, e com isto, o papel do marketing atual é fornecer material suficiente não somente para "lembrar" suas marcas, mas também, tornar este profissional um verdadeiro "consultor", com valores como ética, profissionalismo, e também, conhecimento profundo sobre seus produtos, e clientes.
Por este motivo, vasculhando meus livros (agora que estou de férias), revi uma obra muito interessante que recomendo para leitura. Recomendo sobretudo para Gerentes Distritais, Regionais, Nacionais de Venda (de demanda ou venda no PDV), e até representantes/propagandistas como consulta e aprimoramento. O mais interessante são os vários setores avaliados (inclusive a indústria farmacêutica).
Livro de consulta inestimável, com instrumentos poderosos para que você obtenha o máximo de sua força de vendas, este guia prático vai ajudá-lo a criar uma organização de vendas altamente eficaz e aumentar significativamente suas vendas
Criar uma cultura de força de vendas vitoriosa (sobretudo motivada, pois com ferramentas e métricas adequadas, a motivação com objetivos claros é consequencia natural).
Usar o poder da força de vendas para criar e aperfeiçoar o relacionamento com os clientes (não podemos deixar de mencionar, que no caso da indústria farmacêutica, o relacionamento é condição primordial de resultados, e isto se conquista com valores apropriados e ética, já que hoje existem "muitos representantes", e só os que realmente tiverem valor serão respeitados).
Aproveitar as oportunidades do mercado e vencer as ameaças competitivas, mesmo numa economia imprevisível. Este manual combina o que há de mais novo em teoria da administração de força de vendas com as idéias desenvolvidas pelos autores ao longo de duas décadas de consultoria em mais de 50 países e em 18 setores diferentes.
Rico em tabelas, gráficos, quadros e listas de checagem, ele traz para você dezenas de técnicas testadas e aprovadas para melhorar seu desempenho. Você encontrará orientações inestimáveis sobre:
Remuneração por resultados
Conquista de novos segmentos do mercado usando a sua força de vendas com mais eficiência
Dimensionamento e estruturação da força de vendas para obter vantagem estratégica
Planejamento dos territórios de vendas para aumentar as vendas
Recrutamento dos melhores vendedores
Treinamento e motivação da força de vendas
Desenvolvimento de um programa em cinco etapas para manter uma excelente equipe de gerência de vendas de primeira linha
Uso de tecnologia na administração do relacionamento com o cliente ... e muito mais.
A sua força de vendas é um dos maiores investimentos - um poderoso fator de crescimento dos lucros e expansão no mercado. Com este abrangente livro de referência e solução de problemas na sua estante, você poderá alcançar o ápice do desempenho da força de vendas e manter-se competitivo hoje, no futuro próximo e num futuro distante.
Boa Leitura.. Sucesso em 2011!
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