O mercado de medicamentos genéricos cresceu 33% em 2010, quase o dobro do registrado no setor farmacêutico como um todo.
O bom desempenho se deve, em parte, ao término da patente de dois medicamentos: Viagra (sildenafil), para impotência sexual, e Liptor (atorvastatina), para controle do colesterol.
Segundo dados do IMS Health, instituto que audita o desempenho da indústria farmacêutica no Brasil e no mundo, os fabricantes de genéricos comercializaram no ano passado 444,3 milhões de unidades - cerca de 21% de todos os medicamentos vendidos - e movimentaram R$ 6,2 bilhões.
Para o presidente da Associação Brasileira das Indústrias de Medicamentos Genéricos (Pró Genéricos), Odnir Finotti, o bom desempenho se deve também ao crescimento da economia e ao aumento da renda da população.
"O Viagra foi nossa grande estrela no ano passado. Mas os medicamentos para controle de doenças crônicas, como hipertensão, ainda são os mais vendidos", conta.
A Pró Genéricos mantém projeções de crescimento otimistas para 2011 - principalmente pela entrada no mercado de um dos anti-hipertensivos mais vendidos no País, o valsartana, cujo nome comercial é Diovan.
A droga representa um mercado de mais de R$ 400 milhões anuais."Esses medicamentos dinamizam o mercado de genéricos que, por sua vez, ampliam o consumo da substancia em até seis vezes, como ocorreu no caso do Viagra e do Liptor", diz Finotti.Ele conta que também estão em fase de registro na Anvisa biogenéricos para tratamento de doenças complexas, como artrite reumatoide, psoríase, hepatite e câncer.
Fonte: O Estado de S. Paulo
quinta-feira, 10 de fevereiro de 2011
segunda-feira, 7 de fevereiro de 2011
Nestlé compra farmacêutica e amplia mercado
A multinacional anunciou em setembro a futura criação da subsidiária e investimentos de 500 milhões de francos suíços.
A Nestlé expande atuação no setor de saúde com a compra de uma farmacêutica do Reino Unido, a CM&D Pharma Ltda.. A farmacêutica é novata e está criando uma goma de mascar para ajudar pacientes com doenças nos rins.
De acordo com informações do The Wall Street Journal, a empresa já atuava no segmento na área de alimentação enteral e agora amplia sua atuação com a divisão Nestlé Health Science SA, uma subsidiária que abriu as portas no mês passado.
A multinacional anunciou em setembro a futura criação da subsidiária e investimentos de 500 milhões de francos suíços (US$ 530 milhões) em dez anos, além de um instituto de pesquisa a ela associado. O objetivo é ampliar a atuação num setor em que a Nestlé tenta penetrar desde pelo menos desde o fim dos anos 80.
A CM&D foi criada em 2007 por um ex-executivo da Sinclair Pharma PLC, Danilo Massari. Embora a empresa ainda não tenha feito o lançamento integral de seu primeiro produto, ela tem vários produtos alimentícios medicinais em testes, disse o diretor-presidente da CM&D, Stephen Appelbee.
Um desses produtos é o Fostrap, uma goma de mascar para pessoas que têm níveis muito altos de fosfato no sangue devido a uma falha dos rins. O fosfato na saliva cola na goma. Não há remédios na goma, e sim um nutriente. Como não é uma droga, não será necessário ter receita.
Entre outros produtos que estão sendo testados pela CM&D estão o Eviendep, uma mistura nutriente que desacelera a progressão de pólipos intestinais, e o Recoclix, um alimento medicinal para aliviar a dor resultante do Mal de Crohn e outras doenças inflamatórias do intestino.
Mercado
As organizações de produtos alimentícios - principalmente a Nestlé e a Groupe Danone SA - têm feito um esforço para assumir uma liderança na fabricação de produtos voltados para doenças como o Mal de Alzheimer ou a diabetes. Embora a área seja considerada promissora, tanto do ponto de vista médico como de negócio, ela também gerou críticas do governo americano e de alguns setores da comunidade médica por fazer propagandas exageradas dos benefícios à saúde de seus produtos.
Alguns médicos temem que os chamados alimentos medicinais não passem pela mesma fiscalização ou testes rigorosos que os remédios. Eles advertem que as empresas de produtos alimentícios têm um histórico ruim de exagerar os benefícios para a saúde de seus produtos para ganhar uma vantagem mercadológica. Em julho, por exemplo, a Comissão Federal do Comércio, agência americana encarregada da defesa do consumidor, obrigou a Nestlé a retirar a alegação de que o produto Boost Kid Essentials protegia o sistema imunológico das
Agora, a Nestlé espera acertar os ponteiros com a operação da unidade de alimentos medicinais como uma empresa separada, armada com investimento e talentos suficientes.
Até o momento a Nestlé Health Science é formada pela empresa de nutrição medicinal que a Nestlé adquiriu da Novartis AG por US$ 2,5 bilhões em 2007. É essa divisão que comercializa vitaminas energéticas da marca Boost. A Nestlé já era investidora da CM&D por meio da Inventages Venture Capital Investments antes de comprá-la.
A Danone está com iniciativas semelhantes em alimentos medicinais. Um produto é o Souvenaid, uma vitamina que está sendo desenvolvida pela Nutricia, uma subsidiária da Danone, que supostamente repara sinapses cerebrais para mitigar os sintomas do Alzheimer. O Souvenaid ainda não chegou ao mercado.
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A Nestlé expande atuação no setor de saúde com a compra de uma farmacêutica do Reino Unido, a CM&D Pharma Ltda.. A farmacêutica é novata e está criando uma goma de mascar para ajudar pacientes com doenças nos rins.
De acordo com informações do The Wall Street Journal, a empresa já atuava no segmento na área de alimentação enteral e agora amplia sua atuação com a divisão Nestlé Health Science SA, uma subsidiária que abriu as portas no mês passado.
A multinacional anunciou em setembro a futura criação da subsidiária e investimentos de 500 milhões de francos suíços (US$ 530 milhões) em dez anos, além de um instituto de pesquisa a ela associado. O objetivo é ampliar a atuação num setor em que a Nestlé tenta penetrar desde pelo menos desde o fim dos anos 80.
A CM&D foi criada em 2007 por um ex-executivo da Sinclair Pharma PLC, Danilo Massari. Embora a empresa ainda não tenha feito o lançamento integral de seu primeiro produto, ela tem vários produtos alimentícios medicinais em testes, disse o diretor-presidente da CM&D, Stephen Appelbee.
Um desses produtos é o Fostrap, uma goma de mascar para pessoas que têm níveis muito altos de fosfato no sangue devido a uma falha dos rins. O fosfato na saliva cola na goma. Não há remédios na goma, e sim um nutriente. Como não é uma droga, não será necessário ter receita.
Entre outros produtos que estão sendo testados pela CM&D estão o Eviendep, uma mistura nutriente que desacelera a progressão de pólipos intestinais, e o Recoclix, um alimento medicinal para aliviar a dor resultante do Mal de Crohn e outras doenças inflamatórias do intestino.
Mercado
As organizações de produtos alimentícios - principalmente a Nestlé e a Groupe Danone SA - têm feito um esforço para assumir uma liderança na fabricação de produtos voltados para doenças como o Mal de Alzheimer ou a diabetes. Embora a área seja considerada promissora, tanto do ponto de vista médico como de negócio, ela também gerou críticas do governo americano e de alguns setores da comunidade médica por fazer propagandas exageradas dos benefícios à saúde de seus produtos.
Alguns médicos temem que os chamados alimentos medicinais não passem pela mesma fiscalização ou testes rigorosos que os remédios. Eles advertem que as empresas de produtos alimentícios têm um histórico ruim de exagerar os benefícios para a saúde de seus produtos para ganhar uma vantagem mercadológica. Em julho, por exemplo, a Comissão Federal do Comércio, agência americana encarregada da defesa do consumidor, obrigou a Nestlé a retirar a alegação de que o produto Boost Kid Essentials protegia o sistema imunológico das
Agora, a Nestlé espera acertar os ponteiros com a operação da unidade de alimentos medicinais como uma empresa separada, armada com investimento e talentos suficientes.
Até o momento a Nestlé Health Science é formada pela empresa de nutrição medicinal que a Nestlé adquiriu da Novartis AG por US$ 2,5 bilhões em 2007. É essa divisão que comercializa vitaminas energéticas da marca Boost. A Nestlé já era investidora da CM&D por meio da Inventages Venture Capital Investments antes de comprá-la.
A Danone está com iniciativas semelhantes em alimentos medicinais. Um produto é o Souvenaid, uma vitamina que está sendo desenvolvida pela Nutricia, uma subsidiária da Danone, que supostamente repara sinapses cerebrais para mitigar os sintomas do Alzheimer. O Souvenaid ainda não chegou ao mercado.
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segunda-feira, 17 de janeiro de 2011
A era da tecnologia está chegando na propaganda médica! Creio que agora é para ficar
O sucesso dos "tablets" é algo incontestável. E pensar que há algum tempo atrás ouvira falar do KINDLE da Amazon e achei o equipamento muito interessante, com a proposta de leitura de e-books, com o formato de "papel eletrônico".
Com o IPAD da Apple, inaugurou-se uma nova fase sob minha ótica, nestes aparelho, agregando outras mídias além da leitura de livros, o que com certeza criou e ainda criará várias oportunidades no mercado.
A promoção médica durante décadas segue praticamente um mesmo modelo - o material impresso, com as informações científicas, ou em forma de material para ser entregue (tipo revista), ou na forma de ajudas-visuais, que servem como "outdoor" para a apresentação dos temas científicos. A intenção claramente é ajudar a fixação da marca e dos conceitos diferenciadores de cada produto frente ao público-alvo (neste caso, o médico).
No final dos anos 80, algumas empresas, "pioneiras" tentaram colocar em prática, formas inovadoras de promoção, utilizando vídeo-discos, com apresentações animadas, tentando um impacto visual ainda mais importante, o que nos poucos minutos que cada representante tem frente ao médico, pode representar um ganho de "mind share". Porém, além de um custo proibitivo para a época, a tecnologia não permitia grande ganho em termos de interação do representante e seu interlocutor (por ser ainda muito estática, como assistir a um DVD em casa).
Com a chegada do IPAD, isto parece ter uma tendência a mudar. A simples possibilidade de termos um material "impresso na tela", gerando um impacto visual diferente, até a utilização de vídeos, entre outros, parece permitir uma total interatividade entre o representante e o médico, o que pode revolucionar a forma como se faz propaganda atualmente.
Os primeiros indícios dão conta de uma redução de custos importante, pois não se utilizará mais material impresso (em grande quantidade) e somente arquivos eletrônicos. Os desdobramentos disto podem ser sentidos no futuro dos periódicos (jornais, revistas, livros) que também devem ter um destino parecido, ou seja, passarmos de arquivos em papel para arquivos eletrônicos. No caso da propaganda médica, as empresas farmacêuticas parecem agora, dispostas a começar uma "corrida" na busca de diferenciação e também redução de custos, com a utilização dos IPADs.
A Eurofarma realiza a maior aquisição de iPads do país para equipar sua equipe de propagandistas, anunciando a compra de 600 unidades de iPads, tablet produzido pela Apple Inc. É a maior aquisição feita por uma empresa no Brasil, com um investimento em torno de R$ 1,5 milhão que impactará diretamente no atual formato de promoção médica da companhia.
Com o novo equipamento, a empresa acredita que o trabalho dos propagandistas junto a classe médica se torna mais interativo e dinâmico, com maior agilidade na difusão de informações. Além disso, contribui com o meio ambiente, pois reduz a impressão dos materiais em papel. “É uma revolução no setor farmacêutico. Com o iPad, os propagandistas poderão fazer demonstrações de produtos com interatividade, junto à classe médica. Outro benefício, é que esse tipo de trabalho envolve treinamento, controles e outros tipos de documentos e estamos buscando uma solução única que traga outros benefícios além da importante redução de impressões. Nossa estimativa é que deixaremos de imprimir inicialmente cerca de 55 toneladas”, explica Roberta Junqueira, Diretora Comercial de Prescrição Médica.
A Eurofarma possui a maior força de propaganda médica do Brasil. Somente na área de prescrição são aproximadamente 1.500 propagandistas que realizam mensalmente uma média de 380 mil contatos médicos, levando informações científicas sobre produtos e patologias. “Com os iPads, os profissionais terão uma plataforma integrada de comunicação que facilitará a interface com os médicos e com a empresa. Além da praticidade, a ferramenta possibilita maior criatividade na elaboração dos materiais”, afirma Roberta.
Os aparelhos já estão em poder da Eurofarma, que oferecerá treinamento a toda a equipe. A expectativa é que a propaganda médica no novo formato ocorra a partir de março.
Enfim, parece que no futuro, a interatividade será outra "barreira" a ser modificada na propaganda médica, passando para outro patamar.
É esperar para ver!
Com o IPAD da Apple, inaugurou-se uma nova fase sob minha ótica, nestes aparelho, agregando outras mídias além da leitura de livros, o que com certeza criou e ainda criará várias oportunidades no mercado.
A promoção médica durante décadas segue praticamente um mesmo modelo - o material impresso, com as informações científicas, ou em forma de material para ser entregue (tipo revista), ou na forma de ajudas-visuais, que servem como "outdoor" para a apresentação dos temas científicos. A intenção claramente é ajudar a fixação da marca e dos conceitos diferenciadores de cada produto frente ao público-alvo (neste caso, o médico).
No final dos anos 80, algumas empresas, "pioneiras" tentaram colocar em prática, formas inovadoras de promoção, utilizando vídeo-discos, com apresentações animadas, tentando um impacto visual ainda mais importante, o que nos poucos minutos que cada representante tem frente ao médico, pode representar um ganho de "mind share". Porém, além de um custo proibitivo para a época, a tecnologia não permitia grande ganho em termos de interação do representante e seu interlocutor (por ser ainda muito estática, como assistir a um DVD em casa).
Com a chegada do IPAD, isto parece ter uma tendência a mudar. A simples possibilidade de termos um material "impresso na tela", gerando um impacto visual diferente, até a utilização de vídeos, entre outros, parece permitir uma total interatividade entre o representante e o médico, o que pode revolucionar a forma como se faz propaganda atualmente.
Os primeiros indícios dão conta de uma redução de custos importante, pois não se utilizará mais material impresso (em grande quantidade) e somente arquivos eletrônicos. Os desdobramentos disto podem ser sentidos no futuro dos periódicos (jornais, revistas, livros) que também devem ter um destino parecido, ou seja, passarmos de arquivos em papel para arquivos eletrônicos. No caso da propaganda médica, as empresas farmacêuticas parecem agora, dispostas a começar uma "corrida" na busca de diferenciação e também redução de custos, com a utilização dos IPADs.
A Eurofarma realiza a maior aquisição de iPads do país para equipar sua equipe de propagandistas, anunciando a compra de 600 unidades de iPads, tablet produzido pela Apple Inc. É a maior aquisição feita por uma empresa no Brasil, com um investimento em torno de R$ 1,5 milhão que impactará diretamente no atual formato de promoção médica da companhia.
Com o novo equipamento, a empresa acredita que o trabalho dos propagandistas junto a classe médica se torna mais interativo e dinâmico, com maior agilidade na difusão de informações. Além disso, contribui com o meio ambiente, pois reduz a impressão dos materiais em papel. “É uma revolução no setor farmacêutico. Com o iPad, os propagandistas poderão fazer demonstrações de produtos com interatividade, junto à classe médica. Outro benefício, é que esse tipo de trabalho envolve treinamento, controles e outros tipos de documentos e estamos buscando uma solução única que traga outros benefícios além da importante redução de impressões. Nossa estimativa é que deixaremos de imprimir inicialmente cerca de 55 toneladas”, explica Roberta Junqueira, Diretora Comercial de Prescrição Médica.
A Eurofarma possui a maior força de propaganda médica do Brasil. Somente na área de prescrição são aproximadamente 1.500 propagandistas que realizam mensalmente uma média de 380 mil contatos médicos, levando informações científicas sobre produtos e patologias. “Com os iPads, os profissionais terão uma plataforma integrada de comunicação que facilitará a interface com os médicos e com a empresa. Além da praticidade, a ferramenta possibilita maior criatividade na elaboração dos materiais”, afirma Roberta.
Os aparelhos já estão em poder da Eurofarma, que oferecerá treinamento a toda a equipe. A expectativa é que a propaganda médica no novo formato ocorra a partir de março.
Enfim, parece que no futuro, a interatividade será outra "barreira" a ser modificada na propaganda médica, passando para outro patamar.
É esperar para ver!
sexta-feira, 7 de janeiro de 2011
Pão de Açúcar abre drogaria com conceito de "botica" no Rio
De olho no mercado de fármacos, o grupo Pão de Açúcar inaugura sua primeira drogaria sob o conceito "botica". O formato foi implantado na nova unidade de Ingá, em Niterói (RJ).
Esta é a quinta farmácia da rede no País e a primeira da marca no Rio de Janeiro. As outras quatro operam dentro do conceito tradicional e estão localizadas na capital paulista (2) e nas cidades de São Caetano e Santos (SP).
Com investimentos de cerca de R$ 500 mil, o projeto em Niterói tem como partida o perfil do consumidor contemporâneo, que procura cada vez mais um equilíbrio entre valores emocionais e racionais. A drogaria traz uma releitura das antigas farmácias, com inspiração nas boticas europeias e em artigos de decoração e layout que têm a madeira como elemento de aconchego e a cor verde a conectar a medicina à natureza.
Com 72 metros quadrados de área de vendas, a nova drogaria Pão de Açúcar Ingá oferece 10 mil itens, entre fármacos isentos de prescrição (MIP), toda a linha de genéricos e tarjados de prescrição médica, perfumaria e também equipamentos para controle e diagnóstico.
O Grupo Pão de Açúcar foi o varejista pioneiro no projeto de farmácias próprias na Região Sudeste, há dez anos. Atualmente a empresa conta com 156 drogarias, distribuídas em 19 estados brasileiros e no Distrito Federal, total em que São Paulo e Rio de Janeiro lideram em número de pontos, com 70 e 51, respectivamente. As demais unidades estão distribuídas no Distrito Federal, Ceará, Minas Gerais, Bahia, Pernambuco, Rio Grande do Norte, Mato Grosso do Sul, Alagoas, Goiás, Paraíba, Sergipe e Paraná.
Medicamentos
De acordo com a rede, além de preços extremamente competitivos, o consumidor irá encontrar na drogaria conforto e facilidade para compra de medicamentos, incluindo uma equipe especializada de assistência farmacêutica em tempo integral.
Entre as vantagens oferecidas, estão descontos especiais e preços iguais ou menores aos da concorrência nos medicamentos tarjados. Além de aceitar todos os cartões de crédito e débito, também conta com a facilidade do cartão próprio, com prazo de até 40 dias para pagar.
Pioneiro no setor varejista de alimentos no Brasil, o Grupo Pão de Açúcar é a maior empresa de distribuição da América Latina, com mais de 1.800 unidades, entre super e hipermercados, lojas especializadas, "atacarejo" (atacado e varejo) além de postos de combustível e drogarias, e conta hoje com cerca de 136.000 colaboradores em todo o País.
Fonte-DCI-04/01/2011
De olho no mercado de fármacos, o grupo Pão de Açúcar inaugura sua primeira drogaria sob o conceito "botica". O formato foi implantado na nova unidade de Ingá, em Niterói (RJ).
Esta é a quinta farmácia da rede no País e a primeira da marca no Rio de Janeiro. As outras quatro operam dentro do conceito tradicional e estão localizadas na capital paulista (2) e nas cidades de São Caetano e Santos (SP).
Com investimentos de cerca de R$ 500 mil, o projeto em Niterói tem como partida o perfil do consumidor contemporâneo, que procura cada vez mais um equilíbrio entre valores emocionais e racionais. A drogaria traz uma releitura das antigas farmácias, com inspiração nas boticas europeias e em artigos de decoração e layout que têm a madeira como elemento de aconchego e a cor verde a conectar a medicina à natureza.
Com 72 metros quadrados de área de vendas, a nova drogaria Pão de Açúcar Ingá oferece 10 mil itens, entre fármacos isentos de prescrição (MIP), toda a linha de genéricos e tarjados de prescrição médica, perfumaria e também equipamentos para controle e diagnóstico.
O Grupo Pão de Açúcar foi o varejista pioneiro no projeto de farmácias próprias na Região Sudeste, há dez anos. Atualmente a empresa conta com 156 drogarias, distribuídas em 19 estados brasileiros e no Distrito Federal, total em que São Paulo e Rio de Janeiro lideram em número de pontos, com 70 e 51, respectivamente. As demais unidades estão distribuídas no Distrito Federal, Ceará, Minas Gerais, Bahia, Pernambuco, Rio Grande do Norte, Mato Grosso do Sul, Alagoas, Goiás, Paraíba, Sergipe e Paraná.
Medicamentos
De acordo com a rede, além de preços extremamente competitivos, o consumidor irá encontrar na drogaria conforto e facilidade para compra de medicamentos, incluindo uma equipe especializada de assistência farmacêutica em tempo integral.
Entre as vantagens oferecidas, estão descontos especiais e preços iguais ou menores aos da concorrência nos medicamentos tarjados. Além de aceitar todos os cartões de crédito e débito, também conta com a facilidade do cartão próprio, com prazo de até 40 dias para pagar.
Pioneiro no setor varejista de alimentos no Brasil, o Grupo Pão de Açúcar é a maior empresa de distribuição da América Latina, com mais de 1.800 unidades, entre super e hipermercados, lojas especializadas, "atacarejo" (atacado e varejo) além de postos de combustível e drogarias, e conta hoje com cerca de 136.000 colaboradores em todo o País.
Fonte-DCI-04/01/2011
quarta-feira, 5 de janeiro de 2011
Um momento para revisão e planos para 2011!
Aprendi desde cedo (e isto é verdade) que SE NÃO COLOCAMOS NO PAPEL NOSSO PLANO, ele será apenas uma "CARTA DE INTENÇÕES" e será sempre algo deixado para depois.
Num mundo competitivo, é importante termos em mente que continuar evoluindo é condição "sine qua non" para avançar no mercado. Este "check list" foi tirado da Revista Você S/A, e gostaria de compartilhar com vocês que acompanham o blog.
O teste a seguir, desenvolvido pela consultoria em RH Ricardo Xavier, de São Paulo, ajuda você a fazer seu balanço anual de carreira. Reserve um tempo, pegue um lápis e confira.
Alguns podem não acreditar que seja válido este tipo de teste, porém, algum nível de mensuração com métricas (obviamente) é importante para estabelecer parâmetros de onde queremos chegar.
Se puder ajudar, abraços.
Evolução intelectual
O desempenho intelectual está relacionado ao uso que você faz das coisas que aprende. Se em 2010 você fez um curso e aplicou o conhecimento no trabalho, teve bom rendimento. É importante colocar na balança também as coisas que leu, as informações que trocou, o conhecimento que disseminou. “Conhecimento não é apenas absorção de informações, mas, principalmente, troca e integração com os outros”, diz Rosa Bernhoeft. Você fala hoje sobre algum assunto com mais propriedade do que fazia há um ano? É um sinal de que você evoluiu.
Em 2010 sua evolução intelectual foi:
[ ] Excelente
[ ] Boa
[ ] Razoável
[ ] Medíocre (ou regrediu)
Amadurecimento emocional
A forma como você lida com suas emoções tem relação direta com seu crescimento na carreira. Pessoas muito impulsivas, que reagem mal a situações de pressão, e de difícil trato tendem a enfrentar mais obstáculos para persuadir pares, chefes e equipe. Olhe para o ano que passou e liste situações difíceis que vivenciou e a forma como reagiu a elas. Em quais delas você sentiu que perdeu o controle? Como isso interferiu nos seus resultados? Além disso, é importante também contar com o feedback do pessoal do escritório. “Um colega do trabalho é capaz de avaliar seu comportamento com imparcialidade, já que não está emocionalmente envolvido”, Neli Barboza, da Ricardo Xavier.
Em 2010 seu amadurecimento emocional foi:
[ ] Excelente
[ ] Bom
[ ] Razoável
[ ] Medíocre (ou regrediu)
Ampliação da experiência
Avalie se você se acomodou em 2009. À medida que você cresce na carreira, aumenta também o nível de complexidade dos problemas e situações do dia a dia. Aprender com essas situações é uma qualidade. A ampliação de experiência está relacionada a fazer coisas diferentes do usual — muito ligada à sua capacidade de empreender no trabalho. Que novas experiências ou processos você obteve no trabalho este ano? Como você exercia determinadas atividades e como passou a executá-las? “Para quem tentou criar coisas novas, mas foi barrado na empresa, talvez seja hora de pensar em mudar”, diz Neli.
Este ano sua experiência:
[ ] Ampliou significativamente
[ ] Teve uma boa ampliação
[ ] Teve uma ampliação razoável
[ ] Teve uma ampliação medíocre (ou inexistente)
Nível de motivação
É muito raro manter-se motivado por 365 dias, mas o saldo no ano precisa ser positivo. “Para quem atinge as metas, mas não está com tanto gás, o próximo passo é ter queda na produtividade”, diz Neli. Para essa análise, questione-se: com que interesse você tem exercido suas atividades? Diante dos projetos, em geral, você sente vontade de se envolver e continuar? O ideal é que o número de aspectos do trabalho que o motivam seja maior ou, no máximo, igual ao de aspectos desanimadores. Do contrário, 2011 deve ser o ano de mexer os pauzinhos e trocar de emprego.
Em 2010 sua motivação:
[ ] Cresceu ou manteve-se em nível excelente
[ ] Manteve-se em nível bom
[ ] Manteve-se em nível apenas suficiente
[ ] Decresceu ou manteve-se em nível baixo
Evolução na empresa
Cuidado: crescer não significa apenas promoção ou mudança de cargo. Sim, esses são indicativos claros, mas há outros a serem avaliados neste balanço. Você passou a ser convocado para reuniões maiores? Participou de projetos mais estratégicos? Tem recebido feedback positivos do chefe, dos pares e dos parceiros de negócio sobre seu trabalho? Esses são bons sinais de que, mesmo sem a formalização do seu crescimento com uma promoção, você ascendeu na companhia.
Sua evolução na empresa em 2010 foi:
[ ] Excelente
[ ] Boa
[ ] Razoável
[ ] Sofrível
Busca por resultados
Toda companhia está atrás de resultado e usa isso como critério de avaliação. Portanto, este quesito é fácil de ser avaliado: você atingiu suas metas este ano? No entanto, por ser uma avaliação mais objetiva e de retorno mais rápido, atenção: “É preciso cuidado para não focar demais em trazer resultado e descuidar dos outros aspectos comportamentais”, diz Rosa, da Alba Consultoria.
Em 2010 sua busca por resultados foi:
[ ] Excelente
[ ] Boa
[ ] Razoável
[ ] Medíocre
Nível de reconhecimento
De nada adianta entregar resultados bons, chegar a um cargo estratégico ou ter diversos cursos no currículo sem ter credibilidade com as pessoas que o cercam. “Quanto mais alto na hierarquia, mais o profissional precisa contar com os outros”, diz Rosa. A cada novo passo de sucesso as pessoas vão parabenizá-lo? Você sente que suas relações no trabalho são sinceras ou apenas fazem parte de um jogo de interesses? Se você for promovido para o lugar do seu chefe, será bem aceito pelo time? Atenção a isso.
Em 2010 o reconhecimento que você conquistou foi:
[ ] Excelente
[ ] Bom
[ ] Razoável
[ ] Medíocre
Ampliação do network
Uma boa rede de contatos nem sempre é a mais numerosa. Não basta conhecer gente nova. É preciso manter contato ao menos uma vez por ano, seja por e-mail, seja um encontro presencial. “A rede de relacionamento deve ser um ativo do profissional, e não um inventário”, afirma Rosa Bernhoeft. “O ideal é filtrar as pessoas com as quais não quer perder contato e manter os laços”, diz Neli. Você investiu na qualidade de seus relacionamentos em 2010?
Em 2010 sua rede de relacionamentos teve crescimento:
[ ] Excelente
[ ] Bom
[ ] Razoável
[ ] Fraco ou insuficiente
Credenciais
Este ponto está ligado ao número de cursos e certificações agregado ao currículo. Mais do que quantidade, é importante avaliar quão alinhadas as novas credenciais estão ao seu plano de carreira e às expectativas da empresa. Apesar de não ser a única forma de aprendizado, os cursos têm grande relevância para o sucesso da carreira e devem estar presentes entre suas prioridades.
Em 2010 o crescimento de suas credenciais foi:
[ ] Excelente
[ ] Bom
[ ] Razoável
[ ] Fraco ou insuficiente
Remuneração
Dinheiro não é tudo, mas a remuneração importa muito na carreira. Serve para medir o prestígio e indica que a empresa reconhece seu trabalho. Mas, como neste ano muitas empresas congelaram os salários, a falta de aumento não deve ser encarada como sinal de estagnação. Porém, é importante diferenciar o que está relacionado às políticas da empresa do seu desempenho pessoal. “Se os outros critérios avaliados foram negativos, a remuneração tende a refletir esse desempenho”, diz Neli Barboza.
Então, em 2010, o crescimento de sua remuneração foi:
[ ] Excelente
[ ] Bom
[ ] Razoável
[ ] Ínfimo ou inexistente
RESULTADO
AGORA QUE VOCÊ FEZ SUA AVALIAÇÃO, SOME OS PONTOS DE ACORDO COM A PONTUAÇÃO A SEGUIR:
Para cada resposta A, marque 2 pontos
Para cada resposta B, marque 1 ponto
Para cada resposta C, marque 0 ponto
Para cada resposta D, marque -1 ponto
ENTRE 14 E 20 PONTOS
Ótimo resultado. A manutenção da sua evolução no próximo ano depende de uma visão clara e atualizada de seus pontos fortes e fraquezas, aspectos de satisfação e insatisfação, e tudo o mais que possa afetar seu poder de decisão. Cuidado apenas para não negligenciar em 2011 os aspectos em que se saiu bem este ano, focando apenas nas deficiências.
ENTRE 7 E 13 PONTOS
É possível que você esteja com uma taxa de competitividade pessoal abaixo da necessária para uma boa evolução na carreira. Faça uma análise mais aprofundada das áreas nas quais teve baixa pontuação, procure as causas delas, discuta questões com gente de sua confiança e busque alternativas de melhoria.
Faça uma revisão de sua postura frente a seu trabalho, considerando suas preferências e objetivos de vida. Identifique quais fatores podem estar interferindo em seu resultado para que possa planejar suas ações e tomar decisões de acordo com aquilo que você busca.
Muitas pessoas ainda acreditam que a carreira é coisa do acaso ou está nas mãos da empresa, tornando-se dependentes do ambiente e dos outros.
ENTRE 1 E 6 PONTOS
Você provavelmente precisa rever suas decisões básicas de carreira, como área de trabalho, empresa, objetivos de curto, médio e longo prazo, além de suas atitudes e estratégias fundamentais. A partir de uma boa revisão, poderá refazer seu projeto de carreira e entrar em rota de crescimento no próximo ano.
IGUAL OU MENOR A O
A sua situação requer medidas urgentes, pois provavelmente está gerando desgaste e estresse elevados. Faça uma avaliação aprofundada de tudo: suas escolhas, a empresa em que trabalha, a área funcional, seus objetivos e alternativas adotadas para atingi-los. Busque feedback e ideias para melhorar — ou, quem sabe, mudar radicalmente sua trajetória profissional.
Fonte: Revista VOCÊ S/A
Num mundo competitivo, é importante termos em mente que continuar evoluindo é condição "sine qua non" para avançar no mercado. Este "check list" foi tirado da Revista Você S/A, e gostaria de compartilhar com vocês que acompanham o blog.
O teste a seguir, desenvolvido pela consultoria em RH Ricardo Xavier, de São Paulo, ajuda você a fazer seu balanço anual de carreira. Reserve um tempo, pegue um lápis e confira.
Alguns podem não acreditar que seja válido este tipo de teste, porém, algum nível de mensuração com métricas (obviamente) é importante para estabelecer parâmetros de onde queremos chegar.
Se puder ajudar, abraços.
Evolução intelectual
O desempenho intelectual está relacionado ao uso que você faz das coisas que aprende. Se em 2010 você fez um curso e aplicou o conhecimento no trabalho, teve bom rendimento. É importante colocar na balança também as coisas que leu, as informações que trocou, o conhecimento que disseminou. “Conhecimento não é apenas absorção de informações, mas, principalmente, troca e integração com os outros”, diz Rosa Bernhoeft. Você fala hoje sobre algum assunto com mais propriedade do que fazia há um ano? É um sinal de que você evoluiu.
Em 2010 sua evolução intelectual foi:
[ ] Excelente
[ ] Boa
[ ] Razoável
[ ] Medíocre (ou regrediu)
Amadurecimento emocional
A forma como você lida com suas emoções tem relação direta com seu crescimento na carreira. Pessoas muito impulsivas, que reagem mal a situações de pressão, e de difícil trato tendem a enfrentar mais obstáculos para persuadir pares, chefes e equipe. Olhe para o ano que passou e liste situações difíceis que vivenciou e a forma como reagiu a elas. Em quais delas você sentiu que perdeu o controle? Como isso interferiu nos seus resultados? Além disso, é importante também contar com o feedback do pessoal do escritório. “Um colega do trabalho é capaz de avaliar seu comportamento com imparcialidade, já que não está emocionalmente envolvido”, Neli Barboza, da Ricardo Xavier.
Em 2010 seu amadurecimento emocional foi:
[ ] Excelente
[ ] Bom
[ ] Razoável
[ ] Medíocre (ou regrediu)
Ampliação da experiência
Avalie se você se acomodou em 2009. À medida que você cresce na carreira, aumenta também o nível de complexidade dos problemas e situações do dia a dia. Aprender com essas situações é uma qualidade. A ampliação de experiência está relacionada a fazer coisas diferentes do usual — muito ligada à sua capacidade de empreender no trabalho. Que novas experiências ou processos você obteve no trabalho este ano? Como você exercia determinadas atividades e como passou a executá-las? “Para quem tentou criar coisas novas, mas foi barrado na empresa, talvez seja hora de pensar em mudar”, diz Neli.
Este ano sua experiência:
[ ] Ampliou significativamente
[ ] Teve uma boa ampliação
[ ] Teve uma ampliação razoável
[ ] Teve uma ampliação medíocre (ou inexistente)
Nível de motivação
É muito raro manter-se motivado por 365 dias, mas o saldo no ano precisa ser positivo. “Para quem atinge as metas, mas não está com tanto gás, o próximo passo é ter queda na produtividade”, diz Neli. Para essa análise, questione-se: com que interesse você tem exercido suas atividades? Diante dos projetos, em geral, você sente vontade de se envolver e continuar? O ideal é que o número de aspectos do trabalho que o motivam seja maior ou, no máximo, igual ao de aspectos desanimadores. Do contrário, 2011 deve ser o ano de mexer os pauzinhos e trocar de emprego.
Em 2010 sua motivação:
[ ] Cresceu ou manteve-se em nível excelente
[ ] Manteve-se em nível bom
[ ] Manteve-se em nível apenas suficiente
[ ] Decresceu ou manteve-se em nível baixo
Evolução na empresa
Cuidado: crescer não significa apenas promoção ou mudança de cargo. Sim, esses são indicativos claros, mas há outros a serem avaliados neste balanço. Você passou a ser convocado para reuniões maiores? Participou de projetos mais estratégicos? Tem recebido feedback positivos do chefe, dos pares e dos parceiros de negócio sobre seu trabalho? Esses são bons sinais de que, mesmo sem a formalização do seu crescimento com uma promoção, você ascendeu na companhia.
Sua evolução na empresa em 2010 foi:
[ ] Excelente
[ ] Boa
[ ] Razoável
[ ] Sofrível
Busca por resultados
Toda companhia está atrás de resultado e usa isso como critério de avaliação. Portanto, este quesito é fácil de ser avaliado: você atingiu suas metas este ano? No entanto, por ser uma avaliação mais objetiva e de retorno mais rápido, atenção: “É preciso cuidado para não focar demais em trazer resultado e descuidar dos outros aspectos comportamentais”, diz Rosa, da Alba Consultoria.
Em 2010 sua busca por resultados foi:
[ ] Excelente
[ ] Boa
[ ] Razoável
[ ] Medíocre
Nível de reconhecimento
De nada adianta entregar resultados bons, chegar a um cargo estratégico ou ter diversos cursos no currículo sem ter credibilidade com as pessoas que o cercam. “Quanto mais alto na hierarquia, mais o profissional precisa contar com os outros”, diz Rosa. A cada novo passo de sucesso as pessoas vão parabenizá-lo? Você sente que suas relações no trabalho são sinceras ou apenas fazem parte de um jogo de interesses? Se você for promovido para o lugar do seu chefe, será bem aceito pelo time? Atenção a isso.
Em 2010 o reconhecimento que você conquistou foi:
[ ] Excelente
[ ] Bom
[ ] Razoável
[ ] Medíocre
Ampliação do network
Uma boa rede de contatos nem sempre é a mais numerosa. Não basta conhecer gente nova. É preciso manter contato ao menos uma vez por ano, seja por e-mail, seja um encontro presencial. “A rede de relacionamento deve ser um ativo do profissional, e não um inventário”, afirma Rosa Bernhoeft. “O ideal é filtrar as pessoas com as quais não quer perder contato e manter os laços”, diz Neli. Você investiu na qualidade de seus relacionamentos em 2010?
Em 2010 sua rede de relacionamentos teve crescimento:
[ ] Excelente
[ ] Bom
[ ] Razoável
[ ] Fraco ou insuficiente
Credenciais
Este ponto está ligado ao número de cursos e certificações agregado ao currículo. Mais do que quantidade, é importante avaliar quão alinhadas as novas credenciais estão ao seu plano de carreira e às expectativas da empresa. Apesar de não ser a única forma de aprendizado, os cursos têm grande relevância para o sucesso da carreira e devem estar presentes entre suas prioridades.
Em 2010 o crescimento de suas credenciais foi:
[ ] Excelente
[ ] Bom
[ ] Razoável
[ ] Fraco ou insuficiente
Remuneração
Dinheiro não é tudo, mas a remuneração importa muito na carreira. Serve para medir o prestígio e indica que a empresa reconhece seu trabalho. Mas, como neste ano muitas empresas congelaram os salários, a falta de aumento não deve ser encarada como sinal de estagnação. Porém, é importante diferenciar o que está relacionado às políticas da empresa do seu desempenho pessoal. “Se os outros critérios avaliados foram negativos, a remuneração tende a refletir esse desempenho”, diz Neli Barboza.
Então, em 2010, o crescimento de sua remuneração foi:
[ ] Excelente
[ ] Bom
[ ] Razoável
[ ] Ínfimo ou inexistente
RESULTADO
AGORA QUE VOCÊ FEZ SUA AVALIAÇÃO, SOME OS PONTOS DE ACORDO COM A PONTUAÇÃO A SEGUIR:
Para cada resposta A, marque 2 pontos
Para cada resposta B, marque 1 ponto
Para cada resposta C, marque 0 ponto
Para cada resposta D, marque -1 ponto
ENTRE 14 E 20 PONTOS
Ótimo resultado. A manutenção da sua evolução no próximo ano depende de uma visão clara e atualizada de seus pontos fortes e fraquezas, aspectos de satisfação e insatisfação, e tudo o mais que possa afetar seu poder de decisão. Cuidado apenas para não negligenciar em 2011 os aspectos em que se saiu bem este ano, focando apenas nas deficiências.
ENTRE 7 E 13 PONTOS
É possível que você esteja com uma taxa de competitividade pessoal abaixo da necessária para uma boa evolução na carreira. Faça uma análise mais aprofundada das áreas nas quais teve baixa pontuação, procure as causas delas, discuta questões com gente de sua confiança e busque alternativas de melhoria.
Faça uma revisão de sua postura frente a seu trabalho, considerando suas preferências e objetivos de vida. Identifique quais fatores podem estar interferindo em seu resultado para que possa planejar suas ações e tomar decisões de acordo com aquilo que você busca.
Muitas pessoas ainda acreditam que a carreira é coisa do acaso ou está nas mãos da empresa, tornando-se dependentes do ambiente e dos outros.
ENTRE 1 E 6 PONTOS
Você provavelmente precisa rever suas decisões básicas de carreira, como área de trabalho, empresa, objetivos de curto, médio e longo prazo, além de suas atitudes e estratégias fundamentais. A partir de uma boa revisão, poderá refazer seu projeto de carreira e entrar em rota de crescimento no próximo ano.
IGUAL OU MENOR A O
A sua situação requer medidas urgentes, pois provavelmente está gerando desgaste e estresse elevados. Faça uma avaliação aprofundada de tudo: suas escolhas, a empresa em que trabalha, a área funcional, seus objetivos e alternativas adotadas para atingi-los. Busque feedback e ideias para melhorar — ou, quem sabe, mudar radicalmente sua trajetória profissional.
Fonte: Revista VOCÊ S/A
segunda-feira, 3 de janeiro de 2011
Força de vendas - valor inestimável!
Quando comecei minha carreira, no final dos anos 80, a força de vendas para a indústria farmacêutica já era um item indispensável para o resultado das companhias.
Ainda bem, que mais de 20 anos se passaram, e o cenário não mudou, e ficou ainda melhor - hoje, com ferramentas mais aprimoradas de medição, e com a visita "face to face" exercendo um papel insubstituível na conquista de resultados, manejar, e sobretudo, motivar a força de vendas é tarefa obrigatória de qualquer gestor moderno.
No caso específico da área farmacêutica, diversos artigos e mesmo pesquisas que conduzimos com médicos, comprovam que o representante é uma das principais fontes de atualização do médico, e com isto, o papel do marketing atual é fornecer material suficiente não somente para "lembrar" suas marcas, mas também, tornar este profissional um verdadeiro "consultor", com valores como ética, profissionalismo, e também, conhecimento profundo sobre seus produtos, e clientes.
Por este motivo, vasculhando meus livros (agora que estou de férias), revi uma obra muito interessante que recomendo para leitura. Recomendo sobretudo para Gerentes Distritais, Regionais, Nacionais de Venda (de demanda ou venda no PDV), e até representantes/propagandistas como consulta e aprimoramento. O mais interessante são os vários setores avaliados (inclusive a indústria farmacêutica).
Livro de consulta inestimável, com instrumentos poderosos para que você obtenha o máximo de sua força de vendas, este guia prático vai ajudá-lo a criar uma organização de vendas altamente eficaz e aumentar significativamente suas vendas
Criar uma cultura de força de vendas vitoriosa (sobretudo motivada, pois com ferramentas e métricas adequadas, a motivação com objetivos claros é consequencia natural).
Usar o poder da força de vendas para criar e aperfeiçoar o relacionamento com os clientes (não podemos deixar de mencionar, que no caso da indústria farmacêutica, o relacionamento é condição primordial de resultados, e isto se conquista com valores apropriados e ética, já que hoje existem "muitos representantes", e só os que realmente tiverem valor serão respeitados).
Aproveitar as oportunidades do mercado e vencer as ameaças competitivas, mesmo numa economia imprevisível. Este manual combina o que há de mais novo em teoria da administração de força de vendas com as idéias desenvolvidas pelos autores ao longo de duas décadas de consultoria em mais de 50 países e em 18 setores diferentes.
Rico em tabelas, gráficos, quadros e listas de checagem, ele traz para você dezenas de técnicas testadas e aprovadas para melhorar seu desempenho. Você encontrará orientações inestimáveis sobre:
Remuneração por resultados
Conquista de novos segmentos do mercado usando a sua força de vendas com mais eficiência
Dimensionamento e estruturação da força de vendas para obter vantagem estratégica
Planejamento dos territórios de vendas para aumentar as vendas
Recrutamento dos melhores vendedores
Treinamento e motivação da força de vendas
Desenvolvimento de um programa em cinco etapas para manter uma excelente equipe de gerência de vendas de primeira linha
Uso de tecnologia na administração do relacionamento com o cliente ... e muito mais.
A sua força de vendas é um dos maiores investimentos - um poderoso fator de crescimento dos lucros e expansão no mercado. Com este abrangente livro de referência e solução de problemas na sua estante, você poderá alcançar o ápice do desempenho da força de vendas e manter-se competitivo hoje, no futuro próximo e num futuro distante.
Boa Leitura.. Sucesso em 2011!
domingo, 2 de janeiro de 2011
A RIQUEZA NA BASE DA PIRAMIDE UMA BREVE REVISÃO ESTRATÉGICA DO PONTO DE VISTA DA INDÚSTRIA FARMACÊUTICA
Gostaria de postar um breve resumo do que vem acontecendo no mercado farmacêutico do ponto de vista de movimentação estratégica nos últimos anos, e que merece destaque. Em linhas gerais, sob meu ponto de vista, podemos dividir o mercado farmacêutico brasileiro, estrategicamente, em três blocos distintos – as marcas, os genéricos e os similares.
Para exemplificar, as marcas onde alocamos os produtos pioneiros, os precursores de cada nicho de mercado; os similares, derivados dos produtos de marcas, e os genéricos, produtos com o nome da substância ativa.
Desde 1999, com a entrada dos genéricos, o mercado brasileiro sofreu mudanças importantes, pois este segmento é o de maior crescimento em diversos nichos de mercado, e, são a base de crescimento de diversas empresas, que apostaram nesta tendência (como a Medley, EMS, etc.).
Com o vencimento das patentes de vários produtos “blockbuster” em vários mercados (vide a sildenafila, do Viagra, no ano passado, como também da atorvastatina, da mesma Pfizer), a tendência é que este segmento continue crescendo fortemente nos próximos anos.
Logo, buscam-se pacientes “na base da pirâmide”, com o apelo do menor preço possível, com a maior qualidade. Com o aquecimento da economia, e o surgimento de uma nova classe de consumidores, já demonstrada em diversos mercados (os que estão adentrando no mercado de informática, por exemplo, com os primeiros computadores, notebooks, e na internet, os que ainda fomentam o ORKUT, notadamente a classe C), esta estratégia parece lógica.
A mensagem é clara – “por que pagar mais caro, para ter o melhor?”
Esta estratégia fez com que empresas maiores, adquirissem outras, de menor porte, na busca de “market-share” e “mind-share”, sobretudo, para crescer neste mercado (como a compra da Medley pela Sanofi-Aventis, a Teuto pela Pfizer, a Neoquimica pela Hypermarcas, etc.).
Não podemos negligenciar empresas nacionais (multinacionais brasileiras seria a melhor definição) que também atuam neste segmento, como a EMS e a EUROFARMA que igualmente atuam com o mesmo modelo de negócios, buscando o mesmo público-alvo das anteriormente citadas.
Atuando em vários segmentos; de marcas, de genéricos e com similares, todas na busca de espaço nas prateleiras das farmácias, lutando pelo menor custo possível e também pelo espaço nas prescrições dos médicos em todo o país, construíram verdadeiros “exércitos” de propagandistas, vendedores, promotores, exercendo o máximo de pressão em todos os canais, buscando maior “market-share” (“mind share”) possível no mercado, e no menor tempo possível.
“O bom e barato” é a tônica (lembrando as Casas Bahia, no varejo), e por este motivo, os gráficos com comparativos de preço são a base de toda a comunicação ao público-alvo. A estratégia de liderança em custos é o que se busca, e por isto, os produtos tem que apresentar boas margens, permitindo preços competitivos (e se necessário, cada vez mais baixos).
Além disto, a “imagem da empresa” é fundamental, pois com isto, consegue-se algum diferencial competitivo, já que o preço, conforme já sabemos, não agrega valor as marcas por si só, e por isto, o investimento neste quesito, também é fundamental. Não podemos esquecer que com o aumento das restrições a promoção e propaganda de medicamentos, nos últimos anos pela ANVISA (agencia reguladora), começando com ajustes na promoção para os médicos, e recentemente, restringindo os produtos chamados OTC (“over the counter”, ou produtos sobre o balcão; produtos sem tarja vermelha, que voltaram para detrás do balcão); a propaganda chamada “institucional” ganhou grande espaço no budget das empresas, pois uma “boa empresa”, em todos os sentidos, deve produzir “bons medicamentos” para a população.
Também devemos pensar que estas empresas estão focando em serviços, já que na venda de “commodities” (se é que eles existem em termos de medicamentos, sobretudo similares), apresentar um diferencial importante para o público-alvo (no momento da venda, pós-venda, etc.) também será importante para sua sobrevivência no mercado.
Pensando em marketing, também o foco será na melhoria dos produtos, buscando também diferenças sobre os concorrentes (maior quantidade de comprimidos, embalagem diferente, “packs”, formulações diferentes, etc.).
Em resumo, se formos colocar isto em termos gráficos, teremos dois polos distintos no mercado – os similares e genéricos nas pontas, “pressionando” as marcas no centro, que cada perder cada vez mais participação, o que também deve “tirar o sono” de várias empresas, que sofrem como o setor todo, com a falta de inovações a curto ou médio prazo.
Enfim, o mercado farmacêutico deve apresentar muitas oportunidades nos próximos anos, para profissionais de diversas áreas, direta ou indiretamente, o que é algo muito positivo.
O acesso a medicamentos, de qualidade a grande parcela da população é algo importante, e condição “sine qua non” para a construção de uma sociedade mais equilibrada.
Para exemplificar, as marcas onde alocamos os produtos pioneiros, os precursores de cada nicho de mercado; os similares, derivados dos produtos de marcas, e os genéricos, produtos com o nome da substância ativa.
Desde 1999, com a entrada dos genéricos, o mercado brasileiro sofreu mudanças importantes, pois este segmento é o de maior crescimento em diversos nichos de mercado, e, são a base de crescimento de diversas empresas, que apostaram nesta tendência (como a Medley, EMS, etc.).
Com o vencimento das patentes de vários produtos “blockbuster” em vários mercados (vide a sildenafila, do Viagra, no ano passado, como também da atorvastatina, da mesma Pfizer), a tendência é que este segmento continue crescendo fortemente nos próximos anos.
Logo, buscam-se pacientes “na base da pirâmide”, com o apelo do menor preço possível, com a maior qualidade. Com o aquecimento da economia, e o surgimento de uma nova classe de consumidores, já demonstrada em diversos mercados (os que estão adentrando no mercado de informática, por exemplo, com os primeiros computadores, notebooks, e na internet, os que ainda fomentam o ORKUT, notadamente a classe C), esta estratégia parece lógica.
A mensagem é clara – “por que pagar mais caro, para ter o melhor?”
Esta estratégia fez com que empresas maiores, adquirissem outras, de menor porte, na busca de “market-share” e “mind-share”, sobretudo, para crescer neste mercado (como a compra da Medley pela Sanofi-Aventis, a Teuto pela Pfizer, a Neoquimica pela Hypermarcas, etc.).
Não podemos negligenciar empresas nacionais (multinacionais brasileiras seria a melhor definição) que também atuam neste segmento, como a EMS e a EUROFARMA que igualmente atuam com o mesmo modelo de negócios, buscando o mesmo público-alvo das anteriormente citadas.
Atuando em vários segmentos; de marcas, de genéricos e com similares, todas na busca de espaço nas prateleiras das farmácias, lutando pelo menor custo possível e também pelo espaço nas prescrições dos médicos em todo o país, construíram verdadeiros “exércitos” de propagandistas, vendedores, promotores, exercendo o máximo de pressão em todos os canais, buscando maior “market-share” (“mind share”) possível no mercado, e no menor tempo possível.
“O bom e barato” é a tônica (lembrando as Casas Bahia, no varejo), e por este motivo, os gráficos com comparativos de preço são a base de toda a comunicação ao público-alvo. A estratégia de liderança em custos é o que se busca, e por isto, os produtos tem que apresentar boas margens, permitindo preços competitivos (e se necessário, cada vez mais baixos).
Além disto, a “imagem da empresa” é fundamental, pois com isto, consegue-se algum diferencial competitivo, já que o preço, conforme já sabemos, não agrega valor as marcas por si só, e por isto, o investimento neste quesito, também é fundamental. Não podemos esquecer que com o aumento das restrições a promoção e propaganda de medicamentos, nos últimos anos pela ANVISA (agencia reguladora), começando com ajustes na promoção para os médicos, e recentemente, restringindo os produtos chamados OTC (“over the counter”, ou produtos sobre o balcão; produtos sem tarja vermelha, que voltaram para detrás do balcão); a propaganda chamada “institucional” ganhou grande espaço no budget das empresas, pois uma “boa empresa”, em todos os sentidos, deve produzir “bons medicamentos” para a população.
Também devemos pensar que estas empresas estão focando em serviços, já que na venda de “commodities” (se é que eles existem em termos de medicamentos, sobretudo similares), apresentar um diferencial importante para o público-alvo (no momento da venda, pós-venda, etc.) também será importante para sua sobrevivência no mercado.
Pensando em marketing, também o foco será na melhoria dos produtos, buscando também diferenças sobre os concorrentes (maior quantidade de comprimidos, embalagem diferente, “packs”, formulações diferentes, etc.).
Em resumo, se formos colocar isto em termos gráficos, teremos dois polos distintos no mercado – os similares e genéricos nas pontas, “pressionando” as marcas no centro, que cada perder cada vez mais participação, o que também deve “tirar o sono” de várias empresas, que sofrem como o setor todo, com a falta de inovações a curto ou médio prazo.
Enfim, o mercado farmacêutico deve apresentar muitas oportunidades nos próximos anos, para profissionais de diversas áreas, direta ou indiretamente, o que é algo muito positivo.
O acesso a medicamentos, de qualidade a grande parcela da população é algo importante, e condição “sine qua non” para a construção de uma sociedade mais equilibrada.
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