segunda-feira, 16 de julho de 2012

Demografia Médica no Brasil

Para os profissionais que trabalham com marketing, creio que várias questões são chaves para o sucesso.

A mais relevante para mim, é conhecer seu público-alvo, pois afinal, é deste conhecimento que se espera conseguirmos visualizar as oportunidades de crescimento para os produtos promovidos.

No caso da área farmaceutica, sobretudo a de prescrição médica, conhecer o perfil dos médicos visitados, é imprescindível para que se componha um bom plano estratégico de marketing.

Desta forma, tomo a liberade de disponibilizar neste canal de comunicação, a pesquisa demográfica de médicos no Brasil, realizada sob auspício do CFM (Conselho Federal de Medicina.). Creio que é o melhor levantamento feito nos últimos anos sobre o perfil do médico no Brasil, seu histórico, relação médico e população, especialista verso generalista, enfim, um apanhado muito interessante para leitura.

Esta pesquisa já se encontra disponível no site da entidade há algum tempo, porém, creio que sempre vale a pena disponibilizar conhecimento a qualquer tempo, e para o máximo possível de pessoas como forma de ajuda na construção da sociedade, e neste caso, de um marketing cada vez mais inteligente e focado no cliente.

Boa leitura.


(baixe o arquivo em pdf através deste link. Acessado em jul/12)




Claudemir

segunda-feira, 26 de março de 2012

Existe vida além dos genéricos?

Santo remédio, os genéricos.

Graças a eles, a família Sanchez transformou um laboratório modesto – nascido de uma pequena farmácia – num bilionário grupo farmacêutico. Emiliano Sanchez começou a saga, há meio século, e emprestou suas iniciais à empresa: EMS. Seu filho, Carlos, deu continuidade ao empreendimento.

Mas foi o governo quem providenciou o salto, ao criar, no início dos anos 2000, uma política de saúde que incentivava a produção de cópias de medicamentos de marca. Aí foi só o EMS farejar os remédios de grande apelo comercial, copiá-los, colocá-los no mercado antes dos rivais e dirigir uma força de vendas capaz de atingir uma quantidade enorme de farmácias.

De um faturamento de R$ 300 milhões em 2000, o laboratório fechou 2011 com quase R$ 2,1 bilhões em receitas. “Dobramos de tamanho nos últimos três anos”, diz Carlos Sanchez. “E vamos dobrar novamente nos próximos quatro, pode apostar.” O desafio agora é que o santo remédio para o crescimento da EMS terá de ser outro: os biossimilares, que reproduzem resultados semelhantes aos dos medicamentos biológicos – um tipo de droga que mudou a forma como são combatidas doenças crônicas como hepatite A e B, artrite, psoríase e diversos tipos de câncer.

Diferentemente dos medicamentos tradicionais, que se espalham pelo corpo para combater o mal, os biológicos atacam um alvo específico, a célula doente. São como anticorpos de laboratório, obtidos a partir de proteínas extraídas do cultivo de células vivas. Produzir uma versão idêntica à de um medicamento biológico não é possível com a tecnologia de hoje.

Mas é perfeitamente viável chegar a resultados similares ao da droga de referência seguindo processos semelhantes de desenvolvimento e estudando seus efeitos. Trata-se de um mercado altamente promissor. Nos próximos cinco anos, poderosas drogas biológicas como Herceptin, Enbrel, Mabthera, Remicade (usadas no combate ao câncer, diabetes e artrite reumatoide) vão perder patentes. Na versão biossimilar, elas terão custos de 10% a 20% menores do que os originais. Dados da consultoria IMS Health indicam que as vendas mundiais de biossimilares vão variar entre US$ 1,9 bilhão e US$ 2,6 bilhões em 2015, um valor infinitamente maior do que os US$ 378 milhões alcançados nos últimos 12 meses encerrados em junho de 2011. Em 2016, espera-se que oito dos dez medicamentos mais vendidos no mundo sejam biológicos.



O plano B: Sanchez reestrutura seu grupo e investe em outros setores



A partir deste mês, o grupo fará mudanças em sua estrutura, criando uma holding controladora de suas quatro empresas farmacêuticas – EMS, Germed, Legrand e Nova Química. Com essa reorganização, Sanchez planeja manter a empresa EMS na sua mão. Ele admite, porém, a possibilidade de abrir o capital das demais empresas.

No ano passado, Sanchez desembarcou em Porto Alegre para buscar dicas valiosas do empresário Jorge Gerdau sobre governança corporativa. Ele não queria conselhos de banqueiros nem de gente do próprio setor. “Gerdau tem experiência no assunto”, afirma Sanchez, que também costuma conversar com Luiza Helena Trajano, do Magazine Luiza. Outra iniciativa do empresário é ampliar seus negócios fora da área farmacêutica – a empresa já tem uma construtora, a ACS Incorporadora. Sua meta: faturar R$ 8 bilhões em quatro anos, em todos os seus negócios.



Parcerias estrangeiras



O EMS já submeteu quatro biossimilares à avaliação da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa). Também faz parte de um pool de empresas nacionais que negocia com o BNDES a formação de um fundo para investir neste tipo de medicamento – Aché, União Química e Hypermarcas são algumas das companhias interessadas em participar do consórcio. No front externo, o laboratório costura parcerias com empresas estrangeiras.

A primeira ocorreu no final de 2009 com a chinesa Biomabs, de Xangai. Prevê o fornecimento de seis medicamentos biológicos, além da transferência de tecnologia para produção no Brasil. A segunda aliança foi firmada em 2011 com a sul-coreana Isu Abxis. A fabricante irá fornecer ao EMS a imiglucerase, uma terapia para reposição de enzimas em pacientes portadores da doença de Gaucher, enfermidade genética que afeta cerca de 600 pessoas no Brasil.

Hoje, o Ministério da Saúde paga cerca de R$ 200 milhões pela droga do laboratório Genzyme, controlado pela Sanofi-Aventis, para tratar esses pacientes pelo Sistema Único de Saúde (SUS). A Isu também desenvolve na Coreia a cópia do Herceptin, que perderá patente até 2015 e que rendeu US$ 5,6 bilhões em vendas à suíça Roche no ano passado. Recentemente, Sanchez esteve em Cuba, durante a visita da presidente Dilma Rousseff ao país, e aproveitou para engatar novas parcerias. Segundo o empresário, a expectativa é que os primeiros medicamentos registrados pela empresa na Anvisa cheguem ao mercado até o fim do ano.

Falta apenas combinar com os técnicos da agência. Desde o início da década, o Brasil já teve três leis para biofármacos, a nomenclatura utilizada para avaliação dos biossimilares. A primeira era tão restritiva que apenas os grandes laboratórios, capazes de elaborar os caros estudos clínicos, conseguiam cumprir todos os requisitos.

Em 2005, o governo flexibilizou a norma. A “cópia” poderia ser registrada se o laboratório conseguisse provar que o produto não era inferior ao original. A mais recente modificação, de 2010, previu uma nova interpretação: os biológicos são tão diferentes uns dos outros que é preciso que os técnicos analisem os protocolos caso a caso. “A Anvisa, agora, tem de analisar cada estudo clínico, mas o processo de aprovação é muito lento”, diz Sanchez. “A presidente Dilma mostrou-se receptiva a uma maior flexibilização, mas vamos ver como isso se traduz na agenda de governo, Anvisa e Ministério da Saúde.” Vale lembrar que o grande comprador dos medicamentos biológicos, hoje, é o governo. Apenas em 2011, o Ministério da Saúde gastou mais de R$ 2 bilhões na compra de seis medicamentos biológicos (veja no quadro) – as autoridades não escondem o interesse de produzi-los nacionalmente para reduzir os gastos.



Limites para o crescimento



Mais do que dobrar as receitas do EMS, os biossimilares surgem como promissora alternativa de negócios para um grupo extremamente dependente da produção de genéricos. “Ou a empresa diversifica ou daqui a cinco ou dez anos desaparece”, diz Sanchez. A preocupação do empresário recai sobre a diminuição da margem de lucro dos genéricos. Embora este segmento continue crescendo no país, a tendência, em médio prazo, é que haja um achatamento dos ganhos. Hoje, a EMS tem 13% de participação de mercado, em unidades vendidas. “No Brasil, não dá para ter mais do que 15% de participação de mercado. A competição é extremamente acirrada”, afirma o empresário. Além disso, haverá cada vez menos patentes de medicamentos de base química vencendo nos próximos anos (leia o quadro). Por isso, diz Sanchez, é preciso entrar no mercado de biológicos.

Isto não significa que o laboratório irá abandonar sua atual mina de ouro. Ao contrário. Para fazer frente aos desafios do mercado de biossimilares (e forrar o caixa para os novos projetos), o EMS vai esgotar “até onde pode” sua capacidade de vender drogas genéricas. A empresa está investindo R$ 600 milhões em quatro fábricas para elevar em quase 60% sua produção: passará de 45 milhões de unidades para 70 milhões de unidades por mês – algo próximo a um terço da demanda total brasileira por medicamentos. “Nossa unidade de Manaus, que terá incentivos para a importação de equipamentos, será a terceira maior fábrica em capacidade de produção de comprimidos sólidos do mundo”, afirma o dono do EMS. Mas faz sentido aplicar mais de meio bilhão de reais em fábricas destinadas a um tipo de remédio que, segundo o próprio Sanchez, terá vida curta na empresa? Nada impede que algumas das novas unidades sejam adaptadas para a produção dos biossimilares num futuro próximo.



Novo modelo de negócios



A fórmula de Sanchez de trocar a cópia química pela biológica parece acertada – ao menos na teoria. Na prática, essa migração envolve quase que uma reinvenção da companhia. Um estudo sobre os biossimilares publicado no início do ano pelo IMS Health elencou quatro grandes desafios para os laboratórios dispostos a entrar neste mercado:

1. O custo para o desenvolvimento de um biossimilar varia entre US$ 100 milhões e US$ 250 milhões – incluindo nessa conta a instalação da fábrica. É uma fábula perto do que se gasta para desenvolver um medicamento genérico, entre US$ 1 milhão e US$ 4 milhões.

2. Na maioria dos países fora da Europa, o quadro regulatório é novo. Em alguns casos, ele nem existe. Isso significa um risco tremendo para uma empresa que queira fazer um investimento global.

3. As barreiras para entrada não são proibitivas, mas envolvem tecnologias e processos bem mais sofisticados do que a produção de um genérico. Os biológicos possuem estruturas infinitamente mais complexas do que drogas sintetizadas quimicamente – o peso molecular de um biológico, por exemplo, é quase 800 vezes maior do que o do ácido acetilsalicílico, o princípio ativo da popular Aspirina.

4. Para ganhar a confiança do mercado e dos acionistas, a empresa “similar” deverá ter habilidade, recursos e mentalidade de uma farmacêutica “de inovação”. Isso embute riscos porque muda o modelo comercial de uma produtora de genéricos.

“Se o EMS conseguir vencer esses obstáculos e ainda contar com o apoio do governo brasileiro, terá condições de não apenas suprir o mercado doméstico, mas também conquistar espaço na América Latina, África e alguns países da Ásia, onde haverá forte demanda por este tipo de medicamento”, diz um ex-executivo de uma multinacional farmacêutica. Sanchez sabe disso. A segunda fase de seu plano de reinvenção do EMS passa exatamente pela prospecção de mercados internacionais – e pela ousada tentativa de ir além da produção de cópias ou similares. O empresário está montando um comitê de notáveis, formado por cientistas e dois vencedores de Prêmio Nobel (cujos nomes ainda são mantidos em sigilo), para ajudá-lo a explorar o filão das descobertas radicais. A ideia é beber direto da fonte dos grandes laboratórios. “A crise das empresas americanas fez com que muitos centros independentes de pesquisa nos Estados Unidos sofressem com a escassez de recursos para desenvolver medicamentos biológicos.” É aí que o EMS entra, como patrocinador destes pequenos tesouros. “São medicamentos de nicho que não exigem mais do que 200 vendedores para que suas vendas atinjam US$ 1 bilhão. Se acertarmos em um ou dois casos, a gente passa a ser uma das grandes do setor.” Na teoria, perfeito.

 
 
Fonte: Negócios.

quarta-feira, 21 de março de 2012

Bayer planeja 50 lançamentos em MIPs nos próximos 5 anos

O grupo alemão Bayer planeja passar da 10ª à 5ª posição no segmento de medicamentos isentos de prescrição (MIPs), com o lançamento de até 50 novos produtos em cinco anos. Somente em 2012, cinco produtos inéditos deverão ser colocados no mercado, levando a um incremento de receita de 23% na área de Consumer Care da companhia, com investimentos 25% maiores do que em 2011, segundo informação da empresa, que não define valores.

Fabricante de remédios populares sem receita, como o analgésico Aspirina, a vitamina Redoxon e a pomada contra assaduras Bepantol, a empresa obtém 20% do faturamento de sua operação brasileira de Healthcare na área de consumo. Está em jogo nesta estratégia o interesse em um mercado que cresce na casa de dois dígitos, acompanhando o aumento de renda do brasileiro, apesar de resolução da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) que, desde 2009, tornou obrigatória a localização deste tipo de produto atrás do balcão das farmácias. Em 2011, a indústria farmacêutica instalada no Brasil vendeu R$ 12,4 bilhões de medicamentos isentos de prescrição, crescimento de 16,5% em relação ao ano anterior.

Os MIPs detêm 28% do mercado de medicamentos no País, segundo dados da consultoria IMS Health, fornecidos pelo Sindicato da Indústria de Produtos Farmacêuticos do Estado de São Paulo (Sindusfarma).

A Bayer lançou, no fim de 2011 dois, novos produtos da marca Bepantol, o Bepantol Derma Creme e Solução, visando incrementar seu portfólio de dermocosméticos, mercado que cresceu 16,4% em faturamento ao ano de 2007 a 2011, ante um incremento médio de 14% do mercado farmacêutico de consumo em geral, segundo o diretor de Consumer Care, Jonas Marques.

O potencial de ampliação do portfólio somente dentro desta marca é imenso, diz ele: "No Brasil temos quatro produtos Bepantol, enquanto na Europa já são cinquenta". O executivo cita produtos para queimadura, peles danificadas e reparação labial como próximos lançamentos. A empresa não revela quanto vai investir para galgar posições no mercado de medicamentos sem prescrição, mas afirma que os aportes devem incluir pesquisas de mercado, para entender melhor o consumidor brasileiro, e desenvolvimento de novos produtos. Campanhas publicitárias também consomem grande volume dos aportes. A empresa tem buscado inovar na divulgação de seus produtos, com a utilização das mídias sociais na formação do posicionamento de marcas.

Entre novos segmentos a serem explorados no Brasil, Marques cita o de queda capilar e o de produtos voltados para o público infantil. "Os pais são capazes de comprar produtos mais caros e melhores para as crianças do que para eles próprios", observa. Segundo Marques, a farmacêutica alemã, que em 2013 completará 150 anos, está aberta a aquisições na área de consumo. "Não temos negociações em andamento, mas estamos totalmente abertos, buscando, inclusive", afirma. "Acreditamos que, além do crescimento orgânico, uma aquisição que tenha a ver com nosso portfólio seria importante também."



Liberação



Foi publicada no Diário Oficial do Estado de São Paulo, na última sexta-feira, lei que "assegura às farmácias e drogarias o direito de manter ao alcance dos usuários medicamentos isentos de prescrição médica". A Lei Nº 14.708/2012, baseada em projeto de autoria do deputado Salim Curiati (PP-SP), contraria a resolução RDC 44/09 da Anvisa, que estabeleceu a necessidade de solicitação ao farmacêutico para a obtenção desse tipo de produto.

"A Anvisa não pode incluir na obrigatoriedade de receita todos os medicamentos, aí a população fica em dificuldade", diz Curiati, mudando a finalidade da resolução do órgão de vigilância. Segundo ele, a lei não foi concebida em benefício da indústria farmacêutica, mas da população que estaria sobrecarregada com restrições.

De acordo com o representante da Bayer, a resolução da Anvisa não afetou o crescimento do setor, mas levou a uma adaptação das empresas. "Acreditamos que não há motivo para que esse produto não esteja exposto ao paciente, porque são produtos de cuidado primário", diz Marques. O diretor de Relações Institucionais da Associação Brasileira da Indústria de Medicamentos Isentos de Prescrição (Abimip), Aurélio Saez ressalta o aumento de poder do comerciante sobre a escolha do consumidor. "Com a resolução da Anvisa, aumentou o poder do vendedor, substituindo produtos, mas o volume de vendas continua crescendo como antes", afirma.

Fonte: DCI – São Paulo

sexta-feira, 20 de janeiro de 2012

Bndes aprova R$ 64,2 milhões para Aché Laboratórios

A Diretoria do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (Bndes) aprovou financiamento de R$ 64,2 milhões para o Aché Laboratórios Farmacêuticos S/A e sua controlada Biosintética Farmacêutica Ltda. Os recursos serão destinados ao desenvolvimento de medicamentos inovadores, genéricos e similares por meio do Bndes Profarma, o Programa de Apoio ao Desenvolvimento do Complexo Industrial da Saúde.


A participação do Banco equivalerá a 88% do valor total a ser aplicado pelas empresas. O financiamento do Bndes ocorrerá por meio dos subprogramas Profarma Produção e Inovação.


O Programa do Bndes tem como objetivo incentivar o crescimento da produção e pesquisa de equipamentos médicos, materiais para diagnóstico, hemoderivados, imunobiológicos, intermediários químicos e extratos vegetais para fins terapêuticos, princípios ativos farmacêuticos e medicamentos para uso humano de interesse estratégico para a Política Nacional de Saúde. Além disso, visa contribuir para a formação e a consolidação de uma base exportadora no país.

O projeto do Aché Laboratórios compreende investimentos em pesquisa, desenvolvimento e registro de produtos, tanto no Aché quanto na Biosintética. Os investimentos estão divididos em três grupos: os produtos inovadores, os similares e a renovação de registro. O apoio do Banco no projeto tem como mérito favorecer os investimentos de empresas no Brasil de medicamentos inovadores, gerando diferencial de mercado e aumentando a competitividade das empresas do país.

Os produtos inovadores que serão desenvolvidos pelo Aché e Biosintética já possuem registro no exterior, mas ainda não existem no Brasil. Desta forma, resultarão em novas associações e formulações inéditas no país.

O segundo grupo de investimentos das empresas, o de medicamentos similares, inclui produtos para os quais já há remédios de referência e/ou genéricos produzidos e comercializados no mercado brasileiro.

Os investimentos para renovação de registro incluem os remédios similares e genéricos comercializados no Brasil.



Fonte: Monitor Mercantil - RJ

quinta-feira, 19 de janeiro de 2012

O rei das farmácias

Como o cearense Francisco Deusmar de Queirós, que começou vendendo remédios na periferia de Fortaleza, construiu uma rede de drogarias que faturou mais de 2 bilhões de reais em 2011

O cearense Francisco Deusmar de Queirós, de 64 anos, ainda era menino na década de 50 quando começou a ga­nhar o próprio dinheiro nas ruas de For­taleza, no Ceará. "Depois da aula, meu pai me dava banana, laranja e rapadura de nossa mercearia para eu vender na rua”, diz Queirós. Nos anos 80, ele enxergou una enorme potencial para empreender vendendo remédios a preço baixo para a clientela de baixa renda do Nordeste. Ho­je, três décadas depois, Queirós é dono de uma das principais redes de farmácias do país, a Pague Menos, que faturou mais de 2 bilhões de reais em 2011 — metade das receitas vem dos estados do Nordeste. Ele conta a Exame PME como fez a rede cres­cer tanto e avisa para quem quiser fazer o mesmo: "O que vale para um estado nor­destino pode não valer para o outro”.

Nasci em Amontada, uma cidade­zinha do litoral norte do Ceará, onde passei parte da infiancia. Meu pai, que saiu da escola ao completar o primário, queria que eu estudasse para me formar numa faculdade. Para me dar acesso a bons colégios, minha família se mudou para Fortaleza quando eu tinha 7 anos. Meu pai vendeu o sitio onde moráva­mos e, com o dinheiro, abriu uma mer­cearia. Às vezes, eu o ajudava vendendo frutas nas ruas perto de casa — só de­pois das aulas, pois meu pai não me dei­xava faltar de jeito nenhum.

Prestei vestibular para o curso de ad­ministração na Universidade Federal do Ceará. Eu queria trabalhar numa empresa grande, mas não para fazer carreira como empregado. Meu objetivo era ganhar ex­periéncia e um dia ser dono de meu pró­prio negócio. As coisas aconteceram mais rápido do que eu esperava. Aos 19 anos, ainda na faculdade, consegui um emprego na IBM corno operador de computador. Fiquei lá de 1967 a 1969. Depois, passei num concurso para o IBGE, onde traba­lhei por mais dois anos. Saí de lá para uma distribuidora de valores. Dois anos depois, tinha me tornado gerente. Também dava aulas de economia na universidade.

Eu tinha quase 30 anos e achei que já estava preparado para empreender. Abri minha própria corretora, a Pax. Deu mui­to certo. Ganhei bastante dinheiro vendendo cotas do Finor, um fundo que dava benefícios fiscais a empresas que inves­tiam no Nordeste. No final da década de 70, eu estava com 34 anos e tinha juntado um patrimônio de 1 milhão de dólares.

Enquanto trabalhava no mercado financeiro, passei duas temporadas fazen­do cursos nos Estados Unidos. Nas via­gens, conheci as drugstores americanas. Achei-as interessantíssimas. Elas têm uns pouco de tudo — até salgadinho. Era muito diferente do que eu conhecia no Brasil, onde farmácia só vendia remédio e um ou outro artigo de perfumaria.

A alta diversificação nas drugstores americanas me chamou a atenção. Dava para vender os remédios a uns preço bai­xo porque o lucro menor nos medica­mentos era compensado com margens melhores nos demais produtos. Achei o sistema bem interessante e comecei a pensar em como adaptá-lo ao Brasil. Ter uma farmácia me pareceu ótima. Todo mundo precisa de remédio de vez em quando. Além disso, eu simpatizava com a idéia de lidar com comércio, porque era um tipo de negócio mais parecido com a mercearia que eu conheci quando crian­ça — a corretora dava dinheiro, mas não me encantava tanto assim.

Em 1981, abri minha primeira farmá­cia no Ellery, um bairro simples de Fortaleza. Era modesta, mas chamava a atenção por ser diferente das ­ concorrentes. As outras farmácias deixavam os produtos de higiene atrás do balcão, e quem quisesse alguma coisa tinha de pedir ao balconista. Muita gente, princi­palmente as mulheres, ficava constran­gida de pedir a um estranho um produ­to de uso pessoal, como preservativos ou absorventes íntimos. Não tinha dú­vida de que isso atrapalhava as vendas. A primeira coisa que copiei das drugstores foi deixar uma gôndola no meio da farmácia com os produtos de higiene e perfumaria ao alcance do cliente, que podia encontrar tudo sem pedir a nin­guém. Com o tempo, acrescentei itens que os concorrentes não vendiam, como doces e refrigerantes.

Os medicamentos baratos fizeram enorme sucesso. Mas a gente não vendia o tempo todo. Certa vez, o gerente de uma de nossas drogarias numa cidade no interior do Ceará justificou as ven­das em baixa porque enfrentava a concorrência de uma pequena farmácia do bairro que vendia medicamentos em "dedada" e "colherada” Pedi a ele para explicar melhor. Soube então que, quando não tinha dinheiro para com­prar um tubo de pomada ou um vidro de xarope, o pessoal do bairro ia nesse concorrente e, por 50 centavos, com­prava uma dedada de pomada ou uma colherada de remédio.

Encontrar formas de fazer com que mais gente entrasse na farmácia era uma verdadeira obsessão para mim. Em 1991, estava em Belo Horizonte quando vi um rapaz entrar numa lavanderia para com­prar vale-transporte. Gostei da ideia e deci­di fazer das farmácias um ponto de presta­ção de serviços. Fiz acordos com empresas de ônibus para distribuir os vales.Também procurei as companhias de telefonia, enér­gia e água e fechei contratos para que os clientes pudessem pagar as contas na Pa­gue Menos. Essas empresas me davam prazo de trés dias para repassar o que rece­bia — enquanto isso o dinheiro tirava apli­cado no banco. Hoje, isso é comum, mas penso ter sido um dos primeiros.

Achava que havia muita coisa er­rada nas farmácias de Fortaleza. Ficava particularmente incomodado com as drogarias que funcionavam 24 horas. As portas não ficavam abertas o tempo todo. À noite, os donos deixavam só uma janelinha aberta na fachada, com medo de assaltantes, e um único fun­cionário lá dentro para atender quem chegasse. Para mim, era ridículo deixar o pobre do cliente ao relento com a desculpa de proteger a farmácia. Quando abri a primeira drogaria 24 horas, mandei deixar aberta o tempo todo. Muita gente disse que a Pague Menos viraria chamariz de bandido. Até fui assaltado algumas vezes, mas não mais que o pessoal da janelinha. E ganhei clientes que certamente não gostavam nada de ficar de madrugada na calçada para comprar remédios.

Quem quer fazer negócio na Re­gião Nordeste precisa entender suas particularidades. O que vale para o Ceará nem sempre funciona nos estados vizinhos. O consumidor de Forta­leza pensa diferente do cearense do interior. Lembro que estava preocupado com uma farmácia em Juazeiro do Norte que nunca batia as metas. Uns dias fui lá tentar descobrir o problema. Dei uma volta na cidade e percebi que as farmácias e todas as outras lojas ti­nham na porta uma imagem do padre Cícero. Conversei com outros comer­ciantes. Eles me explicaram que, sem uma estátua do Padim Ciço no estabelecimento, o pessoal de Juazeiro não entra. Comprei logo três imagens — uma eu pus na porta, a outra no meio e a última nos fundos da Pague Menos. Depois disso, as vendas aumentaram.

No fim dos anos 90, comecei a abrir farmácias fora do Nordeste. Em 2002, a rede chegou a São Paulo. Mas o mer­cado nordestino, onde construí uma base sólida para a expansão da empre­sa, representa metade das receitas. Ho­je, ainda há muito o que crescer no Nordeste, principalmente graças à ex­plosão no consumo das classes C e D. A região virou um grande canteiro de obras. Fico impressionado como de um ano para o outro surgem bairros onde antes só havia terrenos baldios. Em cada uns desses lugares pode haver espaço para uma ou mais farmácias.

Muitos concorrentes dizem que pretendem investir no Nordeste, mas até agora não vi nada de muito concre­to. Quem chega para abrir meia dúzia de farmácias não me incomoda. Mas respeito quem vier com muito dinheiro e planos agressivos. Estou prepa­rando para enfrentar a concorrência, sem deixar de lado a expansão da Pa­gue Menos em outras regiões, como Norte e Sudeste. Para isso, vou precisar de dinheiro. Planejo abrir o capital até o fim de 2012, quando a Pague Menos deverá ter 500 farmácias e faturar mais de 3 bilhões de reais por ano.



Fonte: Revista PME- Exame – Janeiro 2012 - Katia Simões

quarta-feira, 18 de janeiro de 2012

Gestão Estratégica


Quero dizer que foi bastante agradável a leitura do livro “Gestão Estratégica” do Prof. Eliezer Arantes Costa – Saraiva.

O livro é muito interessante por aprofundar os temas ligados a gestão estratégica, com vários modelos de aplicação prática, o que é bastante incomum em obras deste tipo, tornando a leitura muito agradável e, sobretudo valiosa para o dia-a-dia do gestor de marketing.

O livro tem como base a definição de missão, valores, visão, e a partir dela, traça toda uma avaliação e perspectivas para a geração das estratégias e sua correta gestão, abordando praticamente todas as áreas da gestão, com um capítulo interessante sobre estratégias competitivas e cooperativas – com a teoria dos jogos.

Desta forma, creio que o livro se torna uma leitura obrigatória para uma boa revisão conceitual e prática sobre a gestão estratégica, o que é algo importantíssimo nos dias atuais, aonde a gestão estratégica vem sendo deixada de lado, e as análises vem sendo cada vez mais trocadas pelo “feeling” ou “histórico de sucesso” das instituições, o que a meu ver, é a sua assinatura de sentença de morte.



quinta-feira, 11 de agosto de 2011

Aspen expande no Brasil com aquisição de medicamentos



O grupo farmacêutico Aspen , com sede na África do Sul, adquiriu seis medicamento do laboratório paulista Myrallis. O investimento foi da ordem de R$ 35 milhões, reforçando a posição da companhia no segmento fitoterápico, afirmou ao Valor Alexandre França, CEO da Aspen.



A expectativa da multinacional é de que, com essa transação, R$ 16 milhões sejam incrementados ao faturamento anual do grupo. A partir deste mês, a companhia passa a comercializar os medicamentos recém-adquiridos Triativ, Fluijet, Ecosensive, Gynax, Licovit e Prev-Kel.Segundo França, a empresa eleva sua participação no segmento de fitoterápicos, com os produtos Triativ (combate depressão) e Fruijet (mucofluidificante e broncodilatador), e entra no segmento de dermocosméticos, com o Ecosensive, linha composta de talco cremoso e sabonete líquido 100% orgânico. Completam o portfólio do laboratório o gel de silicone Prev-Kel (previne o aparecimento de queloides), o Gynax N (ginecológico) e Licovit (suplemento alimentar antioxidante). O segmento de fitoterápicos representa 15% do mercado mundial de medicamentos e 8% no Brasil.



Esta é a primeira aquisição de produtos da Aspen em 2011 no Brasil, sob a gestão de França, nomeado CEO da companhia este ano. Antes de assumir a presidência do grupo, o executivo dirigia as áreas comercial e de marketing da multinacional sul-africana no país.



França está coordenando a unificação da gestão do grupo no Brasil para promover a expansão no setor farmacêutico. A estratégia de crescimento será focada, em um primeiro momento, na compra de produtos estabelecidos no mercado. O executivo informou que não interessa adquirir laboratórios no país. No ano passado, a Aspen também adquiriu produtos da farmacêutica Hebron, com sede em Pernambuco.



O grupo, com faturamento global de US$ 1,1 bilhão, quer expandir seus negócios nos países do Hemisfério Sul. Maior fabricante de medicamentos do continente africano, a empresa chegou ao Brasil em junho de 2008 depois de comprar 51% da Cellofarm, que desde 2002 estava nas mãos da indiana Strides Arcolet. Em junho de 2009, a Aspen adquiriu, da companhia indiana, os 49% restantes da companhia, que em medicamento similar. O valor do negócio, à época, foi US$ 100 milhões. No Brasil, a Aspen possui um laboratório em Serra (ES) e sede no Rio de Janeiro.



Fonte: Valor Econômico – SP