Na semana passada estava no aeroporto de Congonhas em SP, e como de hábito, vasculho a livraria em busca de alguma "pérola" de leitura para durante o vôo (faço isto há muito tempo e sempre se encontram boas leituras rápidas).
Deparei com o livro USINA DE VALOR, de José Carlos Teixeira Moreira da Editora Gente.
Durante muito tempo no marketing se busca a DIFERENCIAÇÃO como forma de vantagem competitiva, e isto em parte se deve a maneira como vemos a estratégia (veja uma postagem minha no blog).
Porém, muitas vezes esquecemos de um conceito muito importante e que figura muitas vezes de forma muito "superficial" na literatura de marketing, que é a criação de VALOR.
Normalmente vemos que VALOR é uma equação que envolve o CUSTO e os BENEFÍCIOS percebidos pelos produtos ou serviços. Logo, VALOR é algo que o cliente nos empresta, e algo que sempre buscamos.
As propostas de VALOR cohecidas em literatura (MAIS POR MAIS, MAIS POR MENOS, O MESMO POR MAIS, etc), nos servem de guia para este exercício que considero tão importante quanto o BUYING PROCESS (vejam outra postagem no blog), porém nos falta um entendimento do ponto de vista DO CLIENTE (e não NO CLIENTE) como costumamos invariavelmente fazer.
Pois bem, a leitura do USINA DE VALOR, me trouxe novamente estes sentimentos perdidos, retornar a busca do verdadeiro conceito engendrado no VALOR para o cliente.
O autor do livro é um expert em marketing industrial e nos brinda com uma boa análise sobre os conceitos fundamentais de VALOR (quase uma doutrinação) e também sobre a importância dele para a cadeia de valor dentro de modelos B2B (onde cada empresa participante do atendimento do cliente tem que se enxergar como "entregadora" de VALOR).
Talvez devêssemos refletir sobre uma definição de VALOR que encontrei no livro:
"O valor é uma grandeza capaz de juntar partes de um todo que faz sentido para uma pessoa em particular, porque deixa a sensação de que algo vale o que vale, porque induz um estado de realização, reconhecimento e bem-estar legítimo que adquire um significado perene para aquela pessoa".
Ora, se algo tem valor para uma pessoa (nosso público consumidor, afinal de contas), o preço é um mero detalhe, colocado, segundo as melhores pesquisas, em sétimo lugar nas suas prioridades.
Mas você pode me questionar - preço é algo importante, veja a inundação de produtos de baixo custo, de genéricos em diversos mercados, etc., porém, vale a pena refletir que preço não agrega valor por si só, o cliente sempre busca ALGO MAIS para sua criação de valor (e isto vale para genéricos, caso contrário, as empresas não gastariam tanto em sua imagem institucional).
Mesmo para os consumidores de baixa renda, as questões de qualidade, de origem e de estatus de produtos são tão importantes quanto outros atributos.
Logo, meus amigos, numa boa ESTRATÉGIA de marketing, não vamos esquecer que DIFERENCIAR também ter que ser sinônimo de CRIAÇÃO DE VALOR para o consumidor, caso contrário, teremos sim, apenas mais um produto ou serviço que será descartado no mercado de forma muito rápida.
Ouso dizer (sem medo de errar!) que poderíamos gastar muito menos DINHEIRO agregando uma forma diferente de pensar sobre CONQUISTAR e MANTER clientes (e isto deve fazer parte dos projetos de SEGMENTAÇÃO DE QUALQUER EMPRESA) e fazermos esforços também para fazê-los sentir-se ORGULHOSOS de utilizar nosso serviço ou produto.
Que acham?
E quanto ao livro? Terminei a leitura neste final de semana, e é muito interessante para reflexão, pois como todos sabemos, o dia-a-dia de nosso trabalho nos faz muitas vezes perder o FOCO na origem de certas questões e problemas, e ficar somente aumentando o nosso esforço promocional com as marcas, que cada vez mais serão cobrados sobre um retorno esperado pelas empresas.
