Representantes e médicos: Uma relação em franca mudança.

Abaixo um artigo publicado no “American Medical News” relatando sobre a relação entre médicos e representantes nos EUA. Um texto ácido e que merece uma leitura crítica.

A relação entre médicos e representantes poderá não voltar a ser a mesma.

As companhias farmacêuticas – fustigadas por lentas linhas de investigação e desenvolvimento de medicamentos, iminente perda de patentes de blockbusters, uma economia em recessão e um apertado escrutínio das suas relações com os médicos – estão reavaliando a visitação médica.

Os representantes lutam para conseguir uma fatia cada vez menor do valioso tempo e atenção médica, ao mesmo tempo que se adaptam às novas regras de conduta profissional nos EUA, que ditam, entre outras coisas, a exclusão de oferta de brindes, como canetas ou blocos.

No seu auge, em 2007, a Indústria Farmacêutica norte-americana recrutou 102.000 representantes, refere Chris Wright, gestor da empresa de consultoria ZS Associates' U.S. Pharmaceuticals. Entretanto, esse número já foi cortado para 92.000 e a ZS acredita que, o mais tardar até 2012, desça até aos 75.000, poupando à Indústria 3.6 mil milhões de dólares.

O ROI das forças de vendas vem caindo a pique. Em cada 100 representantes que visitam um consultório, 37 conseguem deixar amostras dos seus produtos e apenas 20 chegam a falar com o médico, revelou a consultora TNS Healthcare, o que está em conformidade com os dados apresentados em Fevereiro pela PricewaterhouseCoopers, num relatório sobre o futuro da IF, que indicavam uma quebra de 23% no lucro por visitação médica entre 2004 e 2005.

"O velho modelo de vendas está agora quebrado, e quem sabe como se configurará no futuro", comentou Peter H. Nalen, presidente da Compass Healthcare Communications. "As companhias farmacêuticas estão percebendo que há outras formas de atingir os médicos, que não passam por bater à porta de quem simplesmente não as quer receber".

Um em cada quatro médicos que trabalham num consultório recusa-se a receber representantes. O tempo “encolhido” e as novas regras da IF estão «mudando a paisagem de forma bastante drástica», defende Nalen.

Outro sinal preocupante para as farmacêuticas: mais de um terço das faculdades de Medicina norte-americanas exigem que os representantes façam marcação de visita de médicos ou residentes, de acordo com a American Medical Student Assn.'s 2008 PharmFree Scorecard. O Assn. of American Medical Colleges recomendou a política de “unicamente sob marcação” em Maio de 2008.

E embora a maioria dos médicos continue a ter uma opinião positiva relativamente aos representantes e às farmacêuticas, esses sentimentos estão “esfriando”.

Cerca de um em quatro médicos trabalham em locais que recusam a visitação médica. Dos que recebem representantes, cerca de 40% apenas o faz sob marcação prévia.

Os valores do “unicamente sob marcação” subiram 23% nos últimos seis meses de 2008, de acordo com um inquérito junto de mais de 227.000 consultórios médicos, representando 640.000 profissionais, publicado em Fevereiro.

O inquérito, conduzido pela empresa de profiling médico, SK&A Information Services Inc., não procurava determinar os motivos que levam os médicos a tratar os representantes com frieza, mas os consultores médicos e da IF afirmam que os médicos se sentem cercados pelo número de representantes que visitam os seus consultórios e lhes ocupam tempo precioso numa época de crise.

No ano passado assistiu-se a uma ligeira quebra na qualidade das relações entre médicos e representantes, com base num estudo da TNS que envolveu mais de 1.500 médicos. E os comentários “boca-a-boca” negativos sobre a IF aumentaram de modo acentuado entre os clínicos – o denominado “índex da resistência do mercado” cresceu 62% no último ano, revelou a TNS.

A controvérsia em torno dos medicamentos Vioxx, Avandia e Vytorin parece ter contribuído para deixar os médicos mais cépticos relativamente à IF enquanto fonte de informação, considera Jerome L. Avorn, professor de Medicina na Harvard Medical School, em Massachusetts. "Os médicos estão cada vez mais preocupados com os discursos de venda dos representantes, por acharem que estes não lhes contam a história completa", declarou Avorn, autor do livro, publicado em 2004, “Powerful Medicines: The Benefits, Risks, and Costs of Prescription Drugs”.

Ken Johnson, vice-presidente sênior da Pharmaceutical Research and Manufacturers of America, defendeu, num comunicado, que a visitação médica é benéfica para médicos e pacientes. "A interação entre médicos e os representantes das companhias farmacêuticas beneficia os cuidados dos pacientes através da troca de informação sobre novos medicamentos, novos usos, os últimos dados clínicos, dosagens apropriadas e temas emergentes relativos à segurança".

Cada cabeça, sua sentença

Os médicos têm formas distintas de lidar com os representantes.

Charles E. Crutchfield III é dermatologista num consultório em Eagan, nos arredores de Minneapolis. Conta que, diariamente, entre cinco a dez representantes visitam o seu consultório, pelo que montou um esquema rígido de acolhimento, o qual dita a atribuição de uma sessão de cinco minutos por semana a cada representante, e exige que estes forneçam almoço à sua equipa. "Os representantes sabem que não estão autorizados a perturbar-me quando estou com pacientes», disse Crutchfield. "Se trouxerem amostras, há uma enfermeira que me traz a notificação para que a possa assinar, mas não vejo nem falo com representantes no meio da prática clínica".

Ari Silver-Isenstadt, por seu turno, persuadiu os quatro colegas médicos e restante equipa do consultório pediátrico onde trabalha, em Baltimore, a adotar, em Janeiro de 2008, uma política de não atendimento de representantes. Silver-Isenstadt é membro da National Physicians Alliance, cuja campanha “Unbranded Doctor Campaign” pretende levar os médicos a recusar brindes da IF, bem como as próprias visitas.

E apesar dos números do novo inquérito, que mostram que os médicos estão se afastando dos representantes, este pediatra é bastante incisivo, defendendo que os médicos deveriam ter uma abordagem mais agressiva relativamente aos conflitos de interesse colocados pelos representantes. "Mais de metade de nós, médicos, ainda convivemos com um frenesim de representantes nos nossos consultórios', expôs, acrescentando que "deveríamos ter vergonha de nós próprios por permitirmos tal promiscuidade entre os melhores interesses dos nossos pacientes e a conveniência e maneirismos dos representantes".

Mas nem todos os profissionais partilham a opinião de Silver-Isenstadt. A maioria está simplesmente pressionada pelo tempo.
Neste sentido, que as companhias farmacêuticas estão tentando chegar até eles através da Web, dizem os especialistas.

Cerca de 45.000 médicos encontram-se com representantes através de videoconferências online, e 300.000 médicos afirmam estar abertos a tal possibilidade, revela um estudo, de Setembro de 2008, da Manhattan Research.

A visitação médica não irá desaparecer completamente, afirmam os especialistas. Ao invés, as forças de vendas que sobreviverem as demissões serão melhor treinadas e terão um conhecimento clínico e científico mais aprofundado.

Estudos revelam que tratamentos contra a celulite são ineficazes

A péssima notícia é que celulite não tem cura.É o que mostra a reportagem da jornalista Roberta Jansen, publicada neste domingo no jornal O GLOBO. A má é que todas as mulheres têm, da mais magra e jovem modelo à senhora de mais idade e gordinha, passando até mesmo por atletas. Trata-se de uma característica do sexo feminino, assim como menstruar e engravidar, e quanto antes nos acostumarmos à ideia, melhor. Até porque não tem muito jeito mesmo. O único consolo é pensar que dá para economizar todo aquele dinheiro destinado a caríssimos e ineficazes tratamentos.

Hoje, não há cura para a celulite - sustenta a dermatologista Molly Wanner, da Escola de Medicina da Universidade de Harvard, autora da mais recente revisão de todos os tratamentos disponíveis no mercado.

Trata-se de um problema multifacetado e a maioria dos tratamentos melhora apenas um aspecto do problema. Por isso, não há melhora significativa.

Mas o horror das mulheres ao problema é tão grande que elas costumam ignorar o bom senso e gastar fortunas em tratamentos. Somente nos EUA, o mercado movimentou US$ 47 milhões no ano passado. A previsão é que alcance US$ 62 milhões até 2013, segundo reportagem sobre o tema publicada no "New York Times".

O número de mulheres afetadas é quase a totalidade - garante Doris Hexsel, do Centro Brasileiro de Estudos em Dermatologia. - E mesmo as que não têm, em algum momento da vida vão ter.

Anatomia é diferente

A anatomia das estruturas subcutâneas nas quais a gordura se acumula, chamadas de lobos, é diferente entre mulheres e homens. Neles, elas são mais horizontalizadas, enquanto que nelas, mais verticalizadas. Por isso, um mínimo excesso de gordura já marca a pele, que, por sinal, é mais fina no sexo feminino.

Mesmo quando a pessoa é magra, isso pode ocorrer, se os lobos forem menores do que a média, por exemplo.

Da mesma forma, algumas poucas felizardas seriam agraciadas com lobos maiores e, por isso, capazes de acomodar uma quantidade maior de gordura sem que a pele apresente o terrível aspecto de casca de laranja, queijo cottage ou, maldição das maldições, matelassê - parte das novas definições propostas por Doris.

(O Globo)

Especialização prepara profissional de nível médio para atuar no varejo farmacêutico

Inédito no país, curso vai capacitar em várias áreas, como administração financeira, gestão de recursos humanos e planejamento de marketing

Tem início em setembro o primeiro “Curso de Especialização em Comércio Farmacêutico”, inédito no país. Uma iniciativa do CETE – Centro de Estudo Técnicos Empresariais em parceria com a FABES (Faculdade Bethéncourt da Silva), o curso é voltado para profissionais de nível médio que já atuam ou desejam trabalhar em farmácias e drogarias. Podem se candidatar proprietários, gerentes, atendentes de balcão, estoquistas, entre outros.

O curso tem como objetivo específico fornecer conhecimentos e fundamentos sobre gestão empresarial, recursos humanos, administração financeira, administração de compras e estoque, direito do trabalho, legislação sanitária e código de defesa do consumidor, desenvolvimento de lideranças, planejamento de marketing, promoção de vendas e atendimento aos clientes.

Ao contrário do que se pensa, profissionais com formação de nível médio podem se tornar especialistas em determinadas áreas, mesmo não tendo cursado o terceiro grau. Segundo o coordenador do curso, Marcos Assumpção, o Decreto nº 5.154/2004 autoriza cursos de formação continuada a terem a nomenclatura “especialização”.

O curso surge em um contexto de grandes desafios para os empresários do segmento. O setor está cada vez mais competitivo, com número crescente de empresas atuando de forma concentrada. Muitas integram redes nacionais e internacionais. Somam-se a isso a forte regulação e fiscalização, tornando a gestão das farmácias e drogarias cada vez mais complexa.

“Um atendente de balcão que tenha aspirações, esteja indicado ou mesmo sendo preparado para assumir a gerência de uma loja, por exemplo, ficará preparado para lidar com temas que, sem a participação em um curso com essas características, conteúdo e proposta pedagógica, não teria condições de absorver. Assim, o curso funciona como um acelerador de conhecimento e experiências para os balconistas aspirantes a gerentes”, explicou o coordenador do curso.

Em função de cenário tão competitivo, o curso de especialização vai preparar os profissionais, em apenas seis meses, para atuarem com mais competência e segurança no mercado. A carga horária é de 120 horas totais, 20 horas por mês, com aulas sempre aos sábados e quinzenalmente. O corpo docente é formado por consultores do CETE, todos com experiência em setor farmacêutico, proporcionando assim maior integração entre teoria e prática.

O curso será oferecido no Rio de Janeiro, mas alunos de todo o país podem se inscrever. As informações podem ser obtidas pelo telefone (21) 2298-2008 ou pelo e-mail comunicacao@cete.com.br

Informações à imprensa:

Massi Comunicação

Viviane Massi

(21) 2292-8834 / 9719-8185

viviane@massicomunicacao.com.br

Propriedade Intelectual e Patentes!

Recentemente, foi notícia internacional que a Venezuela revogou sua Lei da Propriedade Industrial, de 1973, restaurando a antiga lei, de 1955, o que representou, na opinião de muitos, um enorme retrocesso no progresso industrial daquele país. Voltou, por exemplo, a proibição de serem concedidas patentes de medicamentos, alimentos e bebidas, o que parece um tanto anacrônico em pleno século XXI. Mais ainda, o presidente Hugo Chavez chegou a afirmar que a propriedade industrial deveria acabar, chocando a maior parte da comunidade que milita nessa área. Automaticamente, a Venezuela se retirou da Convenção de Paris e do Acordo TRIPs, tratados internacionais sobre propriedade intelectual dos quais o Brasil é signatário. Por enquanto.

Desde a introdução do artigo 229-C na Lei da Propriedade Industrial - a Lei nº 9.279, de 1996 - em 2001, o governo brasileiro já vem dando sinais de que pretende limitar cada vez mais o escopo de proteção da propriedade industrial, especialmente no que tange às patentes. Para quem não se recorda, o referido artigo acrescentou aos requisitos de patenteabilidade a anuência da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) aos pedidos de patente referentes a produtos e processos farmacêuticos.

Ainda na seara dos medicamentos, também foi notícia não muito tempo atrás que o governo brasileiro ameaçou licenciar compulsoriamente - ou seja "quebrar" - algumas patentes relativas a medicamentos utilizados no tratamento da aids. Não satisfeito com as ameaças, o governo brasileiro determinou a licença compulsória do medicamento Efavirenz. Evidentemente, esses atos também foram alvos de severas críticas por parte da comunidade internacional. Por seu turno, alguns contratos de licença de exploração de patentes também vem sofrendo uma série de intervenções por parte do Instituto Nacional da Propriedade Industrial (INPI) no que se refere ao pagamento dos royalties livremente contratados pelas partes.

Pois bem. Não fossem suficientes essas medidas nos últimos anos, um novo capítulo nessa história foi aberto recentemente pelo Superior Tribunal de Justiça (STJ). A antiga Lei nº 5.772, de 1971, estabelecia que o prazo de proteção das patentes de invenção seria de 15 anos, durante os quais seus titulares gozariam do privilégio em relação a terceiros. Contudo, essa realidade mudou quando entrou em vigor o Acordo TRIPs, em 1º de janeiro de 1995, que determinava que o prazo mínimo de proteção patentária deveria ser de 20 anos nos países signatários.

Desde a entrada em vigor do Acordo TRIPs, que revogou em parte a Lei nº 5.772, todas as patentes necessariamente deveriam ter prazo de validade de pelo menos 20 anos. A dúvida era se isso valeria para as patentes já concedidas - originalmente válidas por 15 anos - ou apenas para os pedidos de patente ainda em curso em 1º de janeiro de 1995. Questionado sobre isso, desde sempre o INPI se manifestou contrariamente à extensão dos prazos de validade das patentes, de forma que muitas empresas decidiram levar a matéria à apreciação do Poder Judiciário.

Até pouco tempo atrás, a Justiça Federal do Rio de Janeiro, tanto em primeira como em segunda instância, concordava com as titulares das patentes e vinha determinando a extensão dos prazos para 20 anos. Há diversas decisões nesse sentido. Entretanto, devido à alteração da composição dos órgãos julgadores da Justiça federal e à notória pressão feita pelo INPI - leia-se governo federal -, esse entendimento veio aos poucos sendo modificado, primeiro, e curiosamente, em segunda instância, e posteriormente em primeira instância. As titulares das patentes, não obstante, continuavam com o suporte do STJ, que chegou a proferir decisões favoráveis a elas.

Eis que, em março deste ano, a terceira turma do STJ se alinhou ao governo e decidiu alterar seu entendimento - pacífico até então -, e, pela primeira vez, negou a extensão do prazo de validade de uma patente nas circunstâncias explicitadas acima. Contrariamente ao que vinha sendo decidido, os ministros da terceira turma do STJ - também diferentes daqueles que haviam examinado essa questão anteriormente - se manifestaram contrariamente à extensão da proteção patentária, sob o argumento de que o Acordo TRIPs não poderia ser aplicado automaticamente, havendo necessidade de uma legislação complementar para introduzi-lo no ordenamento jurídico brasileiro. Além disso, a turma entendeu que o Acordo TRIPs somente entrou em vigor no Brasil em 1º de janeiro de 2000, e não em 1º de janeiro de 1995, como vinha sendo aceito anteriormente.

Certamente a titular da patente envolvida nessa decisão do STJ recorrerá e tentará levar o assunto ao Supremo Tribunal Federal (STF), considerando que a proteção da propriedade industrial também é uma norma constitucional, prevista no inciso XXIX do artigo 5º da Constituição Federal. Aguardamos ansiosamente pelos próximos capítulos dessa novela e esperamos que o governo brasileiro entenda, ao contrário da Venezuela, que o desenvolvimento tecnológico do país passa necessariamente pela proteção da propriedade intelectual, nacional e internacional, sendo que as medidas que vêm sendo tomadas, na realidade, só afastam cada vez mais qualquer tipo de investimento no país, o que vai de encontro com o crescimento tecnológico pretendido pelo próprio governo.


Valor Econômico
Autores: Guilherme de Mattos Abrantes e Igor Simões

Guilherme de Mattos Abrantes e Igor Simões são, respectivamente, advogado e agente da propriedade industrial do escritório Daniel Advogados

Pague Menos quer crescer em áreas de até 50 mil habitantes

A cearense Pague Menos, maior rede de drogarias do País, formada por 312 unidades, avançará em mercados onde os principais concorrentes ainda não têm presença, ao abrir lojas em municípios com até 50 mil habitantes, atacando o pequeno varejo fármaco.

Nos próximos meses, Brejo Santo (CE), Teixeira Freitas (BA) e as cidades piauienses Picos e Floriano farão parte das 35 novas unidades da marca, previstas para este ano, com aporte estimado em R$ 30 milhões.Controlada pelas famílias Queirós e Alves, a rede identificou que essas cidades são importantes pólos econômicos no interior desses estados, cuja população flutuante atinge 100 mil pessoas.

"Tivemos essa iniciativa, pois somos uma rede popular. Não tem como uma farmácia do interior competir com a maior rede do setor e demorará muito para as demais [Drogarias Pacheco, Drogasil e Drogaria São Paulo] adotarem iniciativa semelhante", salientou Deusmar de Queirós, presidente do Grupo Pague Menos.Os pontos-de-venda serão idênticos aos existentes, com tamanho médio de 300 metros quadrados.

A estratégia do empresário, que possui negócios nas áreas imobiliária, reflorestamento, química, gráfica e importação é ocupar espaço e, assim que as unidades mais novas atingirem faturamento de R$ 1 milhão, seguir com novas lojas na localidade em que está instalada. Queirós explica que a prioridade continua a ser a expansão para as regiões Sudeste, Sul, Centro-Oeste e Norte, que somam pouco menos de 30% das filiais em funcionamento.

De acordo com o executivo, em um ano as cidades entre São Paulo e Paraná ganharão mais dez lojas. Além disso, ele avalia que as vendas estão com ritmo satisfatório e projeta alcançar R$ 2 bilhões em 2009, 25% mais do que 2008.Para completar a presença nacional, fato que a varejista afirma ser inédito no País, estão em fase de abertura lojas em Roraima e Amapá. Ao contrário das concorrentes Drogasil e Onofre, a rede resiste à adesão de lojas mais sofisticadas e com dermocosméticos.

Carlos Henrique de Queirós, diretor de Expansão e Novos Negócios, explica que a maior fatia do público da rede é formada pelo público C, cujo produto mais consumido ainda é o medicamento, com 80% das vendas.CapitalEm relação aos aportes direcionados para a companhia, o empresário cearense - que comandou a 9ª edição do Encontro de Mulheres Pague Menos, entre 24 e 26 de julho, no Ceará, com seis mil clientes - é conservador. Queirós repudia a ideia de vender parte de seu capital para um private equity.

"Não aceito sócios que estejam interessados só em injetar recursos, mas investidores estrangeiros de grande porte conhecedores da operação."Conhecedor do mercado de capitais, Queirós é dono da Pax Corretora de Valores e Câmbio, e pretende fazer uma oferta pública inicial de ações (IPO, na sigla em inglês) em 2012, quando a companhia deverá alcançar 500 lojas e faturamento acima de R$ 3 bilhões. Na concepção do executivo, só valerá apresentar a Pague Menos aos investidores estrangeiros quando essas escalas forem atingidas. A preparação para o IPO começou este ano com a contratação das firmas de consultoria KPMG e Ernest & Young para auditar os balanços financeiros e implementar um programa de governança corporativa.

Neste segmento do varejo apenas a paulista Drogasil possui ações listadas na bolsa de valores.Sobre o crescimento das supermercadistas no setor, Queirós comenta que, em alguns anos, Grupo Pão de Açúcar, Carrefour e Wal-Mart terão condições de operar plenamente o negócio. "Drogaria não é a praia delas, porque não têm a cultura do fracionamento, apenas manipulam grandes quantidades."

Ao discorrer sobre o mercado, Queirós pontua que a adoção da substituição tributária e da nota fiscal eletrônica tem permitido às grandes cadeias ganhar mais participação, em detrimento da queda de sonegadores de impostos.FidelizaçãoCom investimento aproximado de R$ 1 milhão, a Pague Menos promoveu seu principal evento de relacionamento com o público, o Encontro de Mulheres, realizado no Centro de Convenções de Fortaleza.Inúmeras clientes formavam fila perante as dezenas de estandes de empresas como Procter & Gamble, Sanofi Aventis, EMS, entre outras. Um dos grandes atrativos do evento foi o sorteio de um carro zero quilômetro.